Cliente miedoso. Cómo es. Cómo tratarle. Cómo venderle

El cliente miedoso y el cliente inseguro son tipos de clientes muy parecidos. Se diferencian algo de los clientes desconfiados.

Mientras que el cliente desconfiado está pensando que tú o tu empresa le puede engañar, los clientes miedosos e inseguros tendrán dudas de sí mismos en primer lugar. Así pues, las formas de tratarlos deberían ser diferentes.

El objetivo de los clientes que trabajamos ahora es conseguir contigo la seguridad que les falta. Te lo cuento aquí, y te recomiendo que aprendas más sobre otros tipos de clientes y cómo tratarlos.

Cómo es el cliente miedoso o el cliente inseguro

Para explicar cómo es el cliente miedoso o el cliente inseguro conviene que te pongas en su piel.

Imagina que has de comprar un complejo programa informático y que no sabes absolutamente nada del asunto. Es una decisión difícil, te juegas mucho dinero, y los miedos y dudas aparecen por todos lados. Si tuvieras conocimientos profesionales no tendrías estos miedos e inseguridades.

Así es como se sienten estos tipos de clientes.

Características del cliente inseguro

Te cuento claras características del cliente inseguro:

• Dudan de sí mismos. Y como consecuencia, dudan de ti, tu producto o servicio y tu empresa o marca.
• Piensan que probablemente no sabes bien lo que necesitan y que no eres consciente de su problema en toda su dimensión, por lo que será difícil que les ayudes bien. Como no te conocen, puede pasarles por la cabeza que existe riesgo de engaño.
• Están a la defensiva.
• Buscan la seguridad por encima del coste que pueda suponer. Un punto a favor de tu pedido.
• Tienen inseguridad personal acerca del tema sobre el que tratáis.
• Necesitan comunicar sus sentimientos de miedo e inseguridad, pero no les es fácil, y esto aumenta sus nervios y sentimientos de descontrol.
• Intentan controlar todo lo que haces. Bloquean tus trabajos porque no toman decisiones y tampoco se atreven a delegar.
• Cambia de opinión con facilidad.
• Les cuesta decidirse a finalizar la compra.

Razones por las que un cliente es inseguro

Las razones por las que un cliente es inseguro o miedoso son:

• Puntuales: por no dominar el tema del que tratáis
• Estructurales de su personalidad: son personas que tienen miedo a tomar decisiones en cualquier ámbito de sus vidas.
• El miedo causa inseguridad; son dos sentimientos que van de la mano, y a muchas personas las paraliza. En otros casos la reacción es de activarse y trabajar para resolver. Los casos que estamos viendo en este artículo son los que dan en clientes pasivos a los que nos los tenemos que ganar los profesionales de la venta.

Cómo tratar a un cliente miedoso

Te explico cómo tratar a un cliente miedoso según mi experiencia:

• Debes preguntar y lograr empatía para que te cuente su problema, necesidad, miedos, inseguridades. Es fundamental una buena comunicación y que relaje sus barreras emocionales.
• Habla con tranquilidad, calma y conocimiento de lo que ofreces. Recuerda que estos tipos de cliente necesitan seguridad por encima de todo.
• Mucha sinceridad. Si es necesario explicar que determinados productos o servicios no te merecen toda tu confianza, mejor; así entenderá que trabajas por su interés y no por el tuyo. Ni se te ocurra ocultar puntos negativos.
• Tono comprensivo. Son personas que necesitan apoyo emocional en sus decisiones, y la forma de hablar afectuosa les vendrá bien para confiar.
• Reduce el número de opciones al mínimo posible. Cuando hay dudas, si presentas varias ofertas, aumentarás la inseguridad.
• Acaba tu trabajo. Acompaña a tu cliente en todo momento en el proceso de compra. Si dejas que quede a su albedrío, todo tu trabajo de confianza se perderá. Has de acabar el trabajo hasta la firma del pedido.
• Postventa. Asiste a tu cliente de forma permanente. Que no entienda que te despreocupas cuando la venta se ha firmado.
• Fidelización. Si has ganado su confianza una vez, es fundamental que la mantengas porque, si tu producto o servicio lo permite, será fácil la recurrencia.
• Garantías y seguros. Es probable que puedas vender extensiones de garantías o seguros, pero hazlo con sutileza para que no entienda que dudas de tu oferta.

Ana Vicent García