Hablamos de cliente lento cuando nos referimos a un comprador que actúa siempre despacio, tanto en movimientos, como en palabras y decisiones.
Y tu trabajo será cubrir esa principal necesidad de su forma de ser, es decir, darle la seguridad necesaria, además de, por supuesto, venderle un buen producto o servicio adecuado a lo que requiere.
Te lo cuento aquí, y te recomiendo que aprendas más sobre otros tipos de clientes y cómo tratarlos.
En este artículo te hablaré de:
Cómo es el cliente lento
Es fácil que reconozcas cómo es el cliente lento. Todo en estas personas es pausado. Tengas experiencia en ventas o no, seguro que has encontrado gente que te sorprende por su tranquilidad, aparentemente excesiva, en moverse, en hablar, o en contestar a una pregunta o a un saludo.
Descolocan bastante a quienes les conocen por primera vez, porque no se sabe bien qué les ocurre. Después te contaré algunas razones que pueden explicar estas actitudes, pues me parecen muy interesantes.
Puedes pensar que las personas tranquilas son dóciles, pero, muy al contrario, si estalla su carácter son absolutamente opuestos a lo que puedes esperar.
Características del cliente lento
Es común observar estas características del cliente lento:
- Todo despacio. Diferencia temporal entre acción y reacción mayor de lo habitual. Hablar, moverse, responder, reaccionar, decidir, conlleva siempre un retardo respecto a tu acción.
- Detallista. Prefiere fijarse en todas las características del producto o servicio que ofrezcas, se toma el tiempo necesario para observar y situarse.
- Pregunta todo lo necesario. Para estas personas, una decisión de compra es algo importante, por lo que te preguntarán todo lo que necesiten saber.
- Conversador. Les suele agradar la conversación, y tomarán el tiempo conveniente para escuchar tus explicaciones con atención.
- Extrovertidos. Sin energías o estridencias, son abiertos y no tienen inconveniente en compartir sus pensamientos o sentimientos, ya que tienen el objetivo principal de decidir correctamente, y sus reservas están en segundo plano.
- Precavidos. Tomarán todas las medidas a su alcance para que la operación comercial salga bien y en los términos pactados.
- Agresivos ante el engaño o situaciones frustrantes. Tras haberse tomado todo el tiempo del mundo en decidir, si la cosa sale mal porque entienden que hay mala profesionalidad o engaño, lo mínimo que puede pasar es que se enfaden abiertamente.
- Apuestan por la relación de confianza. Necesitan apoyarse en personas de su confianza, por lo que son fieles si te los ganas.
Razones por las que un cliente es lento
Comprenderás bien las razones por las que un cliente es lento:
- Educacionales o dificultades en el aprendizaje. A menudo las personas lentas tienen esta forma de actuar porque les cuesta comprender situaciones complejas. Es un patrón habitual, por ejemplo, en los disléxicos, a quienes les enseñan a actuar pensando en el proceso de lo que han de hacer, para no equivocarse. Son personas que, si actúan mediante reflejos o impulsos yerran casi siempre.
- Inseguridad. Cuando un comprador debe tomar una decisión compleja en un tema que no domina, lo normal es que tome más tiempo de lo normal y se convierta en lento, si bien en otras circunstancias no lo son.
- Carácter. Hay personas que, simplemente por carácter, son relajadas, les molestan las prisas, les gusta disfrutar del momento, y ni se les pasa por la cabeza que tú puedes tener estrés o necesidad de acabar rápido.
Cómo tratar a un cliente lento
Ahora te será más fácil asimilar cómo tratar a un cliente lento. Te recomiendo:
- No apremiarle. Respeta su necesidad de tiempo. Dale lo que requiere para decidir.
- Habla con calma, despacio. Intenta que pueda asimilar bien tu exposición.
- Gana su confianza con profesionalidad, amabilidad y empatía.
- Resuelve bien sus objeciones y dudas, en aras a que valore tu criterio.
- Repite tus argumentos y razonamientos. Haz pequeños resúmenes de lo hablado. Así consolida su conocimiento y mejora su seguridad.
- Buena y sencilla información. Debes conocer tus productos o servicios para transmitir con sencillez sus puntos fuertes y aclarar lagunas.
- Tu optimismo también refuerza la conexión necesaria para vender a este tipo de cliente.
- Cierra la venta en el momento adecuado, cuando veas que no hay más objeciones. Ni antes, ni después.
- Fideliza, haz seguimiento a estos clientes. Sigue trabajando la relación para lograr que no se apague la llama. Hay cliente para mucho tiempo, y hablará bien de ti si lo mereces.
Ana Vicent García