Ante un cliente minucioso, o cliente detallista, sentirás un examen permanente con mucha atención. Probablemente te incomode tanta corrección y falta de empatía. Lo importante para ellos es que esté todo controlado, tanto por su parte, como por la tuya. Cada uno en lo que le toque.
Tienen un sentimiento muy acusado de la intimidad, la distancia física y la educación, por lo que se incomodarán si traspasas cualquier barrera. Lo notarás perfectamente.
Tu objetivo será que el proceso de ventas fluya sin altibajos, con profesionalidad. Te lo cuento aquí, y te recomiendo que aprendas más sobre otros tipos de clientes y cómo tratarlos.
En este artículo te hablaré de:
Cómo es el cliente minucioso
Si profundizamos un poco más en cómo es el cliente minucioso, va directo al grano, te pedirá algo muy concreto y con palabras exactas, sin divagar, y, por supuesto, su aspecto nunca será desaliñado. Podríamos llamarle también: cliente ordenado.
Querrá que le des soluciones específicas y profesionales a sus necesidades, sin cordialidades o simpatías excesivas por tu parte, ya que es muy crítico ante lo que considera incorrecto.
Es una personalidad interesante, porque cumple a rajatabla las reglas, y le molesta quienes no lo hacen, lo cual puede ser muy bueno en una relación comercial, aunque, como es natural, no admitirá los errores, y te lo hará saber.
Analiza y controla todo lo que ocurre. No se le escapa nada. Tendrás que prestar atención a todas sus demandas.
Características del cliente minucioso
Aquí tienes las características del cliente negociador que más se repiten:
- Habla con palabras justas, asépticas y correctas, con educación y medidas.
- Hace todas las preguntas que necesita y de forma ordenada y específica.
- Realiza respuestas cortas y concretas que definen bien lo que quiere y lo que no.
- Ya se ha informado ampliamente del producto o servicio cuando está delante del vendedor, y tiene un criterio construido que quiere acabar de perfilar.
- Dedica el tiempo que sea necesario a cualquier fase del proceso de compra.
- Algo de introversión. No le gustan los excesos de confianza, que se le acerquen demasiado, que invadas su espacio vital, que le pongas en un mínimo compromiso.
- Pensamiento racional y poco emocional.
- Se acoge a las reglas sociales y las que marque tu empresa; y espera que tú también las cumplas.
- Puede tomar riesgos controlados, pero bajo tu responsabilidad y con garantías para que nada salga mal.
- Espera que sepas responder sus preguntas.
- Nunca le mientas o contestes a medias, o la relación estará inmediatamente finalizada.
Razones por las que un cliente es detallista
Las razones por las que un cliente es detallista las podríamos resumir así:
- Son personas muy ordenadas. Por lo tanto intentan controlar su entorno investigando que todo sea como necesitan.
- Mentalidad lógica y racional. Predomina esta forma de pensar ante las emociones, como ocurre con el cliente racional.
Cómo tratar a un cliente minucioso
Aquí tienes cómo tratar a un cliente minucioso:
- Profesionalidad y trato educado. La amabilidad la reciben muy bien, pero no la simpatía o cordialidad o confianzas excesivas. No hables de asuntos personales y no traspases la barrera de su intimidad.
- Pregunta y céntrate en sus respuestas.
- Muestra interés y atención por lo que cuenta. Tomar notas es una buena actitud.
- Ves al grano y no desvíes tu discurso de lo que te pide.
- Datos contrastables. Los hechos e informes autorizados son mucho mejores que tu opinión como vendedor.
- Sinceridad. Responde lo que sepas, y si no sabes, aclara que debes recopilar nueva información, pero nunca mientas o digas medias verdades.
- Paciencia. Quieren tener el control, y por tanto necesitan tiempo para preguntar y decidir a su albedrío. No pretendas que aceleren su toma de decisiones.
- Eficiencia. Esto es, dar soluciones en el mínimo tiempo posible. Es muy apreciado por estos tipos de clientes.
Ana Vicent García