El cliente negociador o regateador lleva en los genes intentar conseguir un poco más de lo que le ofreces en cualquier fase de la venta.
Puedes sentir cierta desesperación si tus márgenes o condiciones son lo suficientemente ajustadas, o si ves que se puede escapar la venta porque no tienes autorización para ceder y conceder.
Tu objetivo es que este tipo de cliente perciba que ha ganado. Te lo cuento aquí, y te recomiendo que aprendas más sobre otros tipos de clientes y cómo tratarlos.
En este artículo te hablaré de:
Cómo es el cliente negociador
Para explicarte cómo es el cliente negociador bajo mi punto de vista, me gustaría trasladarte a un mercado persa, donde ninguna condición está preestablecida, ni el precio, ni la calidad, ni nada, y el tiempo no existe.
Así son los clientes negociadores o regateadores, como las edades prehistóricas, cuando no había moneda y el comercio se hacía mediante el intercambio de unos bienes por otros. Ciertamente son agotadores para la mentalidad moderna, pero existen, aunque en unas culturas y sociedades son más frecuentes que en otras.
En cualquier caso, a todos nos adula el ego conseguir una condición especial o mejor que el resto de los mortales. Sin embargo, el negociador lo lleva a extremos insospechados.
Características del cliente negociador
Resumo las características del cliente negociador que mejor lo definen:
- Exigente. No se conformará con la primera oferta, precio y condiciones.
- Cordial y amable; lobo con piel de cordero. Te pondrá la miel en la boca de una buena venta, y después comenzará a apretar tuercas.
- Amante de regalos y descuentos exclusivos para él.
- No tiene prisa.
- Actúa de maravilla. Tensa y destensa la cuerda de la negociación, se desenvuelve muy bien con ello, y disfruta haciéndolo.
- Su objetivo es ser tratado mejor que a los demás clientes.
- Si considera que ha conseguido su objetivo, compra.
Razones por las que un cliente es negociador
Las razones por las que un cliente es negociador son normalmente culturales:
- Personas competitivas. Les gusta la percepción de que han ganado, y por eso luchan cada condición.
- Compradores profesionales, acostumbrados a pelear hasta el último céntimo y condición.
- Gente adinerada. Quieren que se les trate de forma especial, por el mero hecho de que tienen poder adquisitivo y te hacen el favor de comprarte.
- Personas con rentas muy bajas. Persiguen negociar por las razones exactamente opuestas a los ricos, o sea, necesitan conseguir el mejor precio, un regalo o algo, porque su economía se lo agradece.
Cómo tratar a un cliente negociador
Aquí tienes cómo tratar a un cliente negociador:
- Piensa que estás en una pequeña obra de teatro.
- Ten siempre alguna concesión preparada en la recámara.
- No cedas fácilmente. Haz que lo pelee. Debe notar que te fastidia hacerle ese favor que es excesivo.
- Si haces la concesión, explica que no lo haces con cualquier cliente, e incluso que tendrás que vértelas con personas que filtran tu comportamiento en la venta.
- Aprovecha para pedirle que compre más, ya que le vas a dar un trato muy especial.
- Di que no si se pasa. De forma taxativa. Que se dé cuenta de que ha pasado el límite cuando lo consideres apropiado. Actúa tú también.
- Dale argumentos para que entienda las razones de la negativa, y ofrece alternativas que muestren tus últimos límites.
- Honestidad. Si se da cuenta de que sinceramente no puedes hacer más concesiones, rebajará sus expectativas de regateo.
- Usa la técnica de cierre de ventas más perfecta que existe para este tipo de clientes. Debes decirle: “¿Si le doy lo que pide, cerramos la venta?”
Ana Vicent García