El cliente racional es muy interesante, porque, si bien nadie puede sustraerse completamente a las emociones, este tipo de clientes las regula mucho más que los demás.
Su objetivo es siempre comprar lo que necesitan, por lo que cualquier pensamiento emocional estará filtrado por esta reflexión, y otras como el rendimiento que les darán las diferentes opciones, o en cuánto tiempo tendrán que pagarlo y el esfuerzo que harán para conseguir el dinero.
Tu objetivo será demostrar, objetivamente, que ofreces la solución perfecta con tu producto o servicio. Te lo cuento aquí, y te recomiendo que aprendas más sobre otros tipos de clientes y cómo tratarlos.
En este artículo te hablaré de:
Cómo es el cliente racional
Tendrás que empatizar para entender cómo es el cliente racional.
Es un cliente que tiene gustos y apetencias, como cualquier otro, y que puede llegar a tomar una decisión dejándose llevar por las emociones. Sin embargo, a diferencia de otros, los clientes racionales saben cuándo están eligiendo dejando de lado sus razones. Así pues, incluso cuando su decisión es emocional, en realidad, en el fondo, es racional, y, digamos, se da el gusto de dejarse llevar.
En general, sus compras estarán muy reflexionadas, habrán estudiado bien sus opciones, y, antes de elegir, evaluarán muchos más factores que cualquier otro cliente.
Características del cliente racional
Los vendedores podemos aprender mucho de las características del cliente racional:
- Amabilidad, simpatía y cordialidad, las justas. Cuando están comprando son personas que piensan que están haciendo algo importante, y casi nunca es un acto lúdico. Para entendernos, les parece impensable pasar una tarde de sábado en un centro comercial.
- Estudian lo que necesitan y las alternativas. Antes de ir a tu negocio se habrán informado bien de qué necesidad han de cubrir, y qué alternativas existen en el mercado.
- Se leen las características impresas en las etiquetas, los precios, las condiciones. No quieren sorpresas.
- Las dudas son el principal motivo de tener una relación comercial. Habrán pensado y querrán que les resuelvas cuestiones que tienen en el aire antes de decidirse.
- No confían demasiado en el vendedor. No tienen datos suficientes para hacerlo, y piensan que, generalmente, el vendedor tiene una prioridad: vender.
- Son escépticos. Necesitan tiempo y demostraciones. No les valen las buenas palabras, y aunque pueden destinar el tiempo que consideren necesario, no permitirán que les alargues la entrevista con datos o temas que tienen claros.
- Son buenos negociadores.
- Hacen preguntas concretas, específicas, y esperan respuestas en esa línea.
- Controlan sus impulsos.
Razones por las que un cliente es racional
Las razones por las que un cliente es racional dependen, como siempre, bien del papel que debe cumplir el cliente en un momento dado, o bien de sus características personales:
- Profesionales con objetivos: Es un caso típico de cliente racional por causa de unas funciones y logros que debe conseguir. Será difícil influenciar a un cliente así si no presentamos buenos argumentos y demostraciones.
- Personas calculadoras: La personalidad es otro de los motivos por las que alguien tiene el comportamiento de cliente racional. Son consumidores que tienen una mentalidad según la cual deben optimizar sus recursos personales limitados, y cuando van de compras piensan, calculan, que, si compran determinados artículos o servicios, tendrán que renunciar a otros.
- Situaciones especiales: realmente todos cambiamos de comportamiento muy a menudo, incluso pasando de un extremo a otro en ocasiones. Si un consumidor está pasando por una mala racha económica, o si se juega mucho con una compra (como un piso), aumentará su componente racional.
Cómo tratar a un cliente racional
Te cuento cómo tratar a un cliente racional para conseguir la mejor entrevista:
- Conocimiento. Debes conocer a la perfección tus productos y servicios, así como las condiciones de ventas, tu empresa y tu competencia.
- Tiempo. Dedícales el tiempo necesario para que confíen en tu buen criterio y puedas responder a todas sus preguntas correctamente.
- Sinceridad. No mientas para salvar una situación comprometida. Comprobarán lo que digas, y si detectan que algo no está claro, no comprarán y perderás posibilidades futuras. Vale la pena decir que tienes que consultar.
- Haz preguntas concretas y bien dirigidas. Necesitas saber muy bien qué es lo que necesita tu cliente.
- Escucha lo que dice tu cliente. No quieras endosarle lo que tú tienes en la cabeza. No conectarás si haces eso.
- Resuelve todas sus dudas con tu máximo esfuerzo y será muy probable que vendas.
Ana Vicent García