El cliente reflexivo, o cliente metódico, es un tipo de cliente según su personalidad, pero también es un roll, un papel cada vez más frecuente en los mercados actuales y en los innovadores, como el de Internet.
Las diferentes crisis, los aumentos de la competencia, y la mayor facilidad para acceder a información, permiten que los compradores estudien más en detalle las ofertas, los precios, y las características.
Los clientes reflexivos no son tanto clientes racionales como, simplemente, personas que tienen necesidad de dedicar algo de tiempo a elegir lo mejor posible.
Dedicar el tiempo adecuado a informarse y elegir es su objetivo. Te lo cuento aquí, y te recomiendo que aprendas más sobre otros tipos de clientes y cómo tratarlos.
En este artículo te hablaré de:
Cómo es el cliente reflexivo o cliente metódico
Para entender cómo es el cliente reflexivo viene bien pensar en el mundo antes de la era digital. Podíamos acercarnos a un centro comercial si teníamos algo de tiempo o bien ir a la tienda de barrio si había buena confianza y producto en ella. La capacidad del cliente estaba mucho más limitada que ahora.
Todos nos hemos vuelto mucho más analíticos a la hora de decidir, y este tipo de clientes ha visto acentuada su tendencia a pensar, ya que el mercado se lo ha puesto más difícil, porque hay más información, más oferta.
Son clientes que les gusta considerar las máximas opciones para gastar su dinero, y evalúa todo lo que puede de cada una. Sin embargo, a diferencia del cliente racional, su componente emocional no es bajo. Es perfectamente natural que entre sus variables figure, por ejemplo, aparentar, o tener lo mejor, sin más. Claro está, hoy en día hay muchas buenas marcas y mucho buen producto y servicio, por lo que la diferenciación también está influida por los valores de la marca. Hemos pasado por unas décadas en las que las empresas se diferenciaban por la excelencia y desarrollo de su producto. Pensemos en un teléfono móvil, un coche, o una casa, de hoy respecto a los de hace 20 años.
Características del cliente reflexivo
Éstas son las características del cliente reflexivo:
- Escucha. Le interesa la buena información para evaluarla.
- Analítico. Toma tiempo en decidir. Revisa pros y contras. Es típico que haga una lista de lo que quiere y lo que ofrece cada proveedor, para comparar con perspectiva.
- Nunca compra por impulso. Si te compra en una primera visita es porque ya ha trabajado su decisión previamente.
- Tranquilo. No pierde los nervios fácilmente.
- Extrovertido, abierto al diálogo; no es del tipo hablador, desde luego, pero se comunica mucho más que otros tipos de clientes de caracteres cercanos, como el racional o el minucioso.
- Fidelizable. Si encuentra en ti un buen proveedor, que sepa entender sus necesidades y en quien confiar, sus compras serán recurrentes y no será fácil que cambie a tu competencia.
- Ordenado. Es la única forma de conseguir sus objetivos de información y reflexión.
- Prudente. No tomarán riesgos bien medidos. Lo cual no significa que no le gusten las novedades. Las estudiará.
Razones por las que un cliente es reflexivo
Las razones por las que un cliente es reflexivo las podríamos resumir así:
- Seguridad. Necesidad de tomar la mejor decisión posible, por maximizar sus recursos o evitarse problemas futuros.
- Aversión al error. Miedo a tener que lamentarse por no haber elegido bien. Muy vinculado a la necesidad de seguridad anterior.
- Oferta. Al tener mucho más donde elegir se ralentiza el proceso de decisión de los clientes reflexivos.
- Recursos limitados. Bien sea dinero, o tiempo, necesita maximizar sus recursos, y tú puedes ayudarles mucho a ello.
Cómo tratar a un cliente metódico
Te cuento cómo tratar a un cliente metódico:
- Paciencia, empatía y profesionalidad. Todos los elementos para construir una relación fluida, que la comunicación sea buena, y que respete tu opinión.
- Hablar despacio. Esto transmite tranquilidad para que tome sus decisiones y piense lo que le dices.
- Confianza. Debes ganar seguridad en la relación, con mucha sinceridad acerca de los pros y contras del producto o servicio que ofreces.
- Testimonios o experiencias de otros. Les ayuda a tomar decisiones conocer las opiniones ajenas de personas sin interés directo en venderle. Los testimonios de tu web o redes sociales, los consejos de sus amigos que recomiendan. A este efecto quizás puedes ponerte de tu lado al posible acompañante del cliente.
- Conocimiento. Necesitas estar bien preparado para convencer.
- Respetar su proceso de decisión sin presionar, sin volcar un extra de argumentos y discursos.
- Cerrar la venta cuando queda claro que no tiene problemas pendientes de aclarar.
Ana Vicent García