Un cliente técnico lo es, normalmente, en virtud de su formación y trabajo. Digamos que la principal diferencia respecto a un cliente experto es que probablemente el técnico no tiene tanto conocimiento como el experto, y su grado de implicación emocional también es menor.
Un punto básico y fundamental de la formación en ventas es conocer muy bien el producto o servicio que ofrecemos. Con este cliente nos hará falta más que nunca. No entenderá tu desconocimiento o carencia, porque para el cliente técnico es la esencia de su trabajo.
En los tipos de clientes según sus conocimientos, el cliente técnico se sitúa por debajo del cliente experto. Te lo cuento.
En este artículo te hablaré de:
Cómo es el cliente técnico
Hemos dicho bastante sobre cómo es el cliente técnico. El conocimiento es una herramienta de su trabajo, y, por tanto, considera que también es parte del tuyo. ¿Cómo le va a aconsejar alguien que no es técnico?
Ten en cuenta que no se considera a sí mismo como un experto. No está en ese grado de ego o autoconocimiento. Así que te puedes permitir menos errores con estos clientes.
Preguntará sobre detalles, y querrá escuchar buenas respuestas. Utilizará un lenguaje técnico, y esperará que tú también lo utilices. No cabe una venta simple o muy emocional. Su confianza se gana con buena formación y con aciertos.
Características del cliente técnico
Van quedando muy claras las características del cliente técnico:
- Utiliza lenguaje técnico.
- Es racional, mucho más que emocional.
- Espera que estés a la altura profesional de tu responsabilidad.
- No se considera un experto, sino alguien que conoce bien su trabajo y lo que necesita.
- Espera que le escuches con atención.
- Pregunta detalles, características, procesos. Necesita seguridad para tomar una decisión. Quedaría en entredicho su profesionalidad si tuviera un fallo en la compra.
- Puede tener motivos ocultos para comprar. Por ejemplo, quizás no quiera lo mejor del mercado, sino lo que le haga ganar más dinero.
Razones por las que existen clientes técnicos
A estas alturas están bastante claras las razones por las que existen clientes técnicos:
- Los profesionales que necesitan el conocimiento para hacer bien su trabajo.
- Normalmente no son apasionados del tema, sino buenos profesionales. Desde luego, lo ideal sería que todos los profesionales fueran apasionados de su vocación, pero, por desgracia, no es así.
- No pueden permitirse errores, porque han de responder de sus decisiones de compra, bien ante un mando superior, bien ante su clientela.
Cómo tratar a un cliente técnico
Si nos centramos en cómo tratar a un cliente técnico tenemos que recordar que estamos ante una clasificación de los tipos de clientes según su conocimiento, y el cliente técnico puede incluir a clientes simpáticos o no, a clientes tímidos o extrovertidos, etc. Estamos hablando de un componente de estas personas, y habrá que modificar nuestro trato según convenga. Las bases de cómo tratar al técnico son:
- Escucha, recopila información, averigua qué necesita, cuáles son sus problemas. Sabe mucho de todo ello y te conviene situarte bien.
- Utiliza lenguaje técnico.
- Sé prudente en tus comentarios. No tomes riesgos.
- Si no sabes la respuesta a una pregunta, contesta que lo investigarás.
- Entrega la documentación necesaria, detallada y técnica que dispongas, para que no sea un obstáculo la falta de información.
- Invítale a visitar vuestras instalaciones. Lógicamente, si se pueden mostrar. Dará credibilidad a tu discurso.
- Si te cuesta venderle, pídele que compare contigo tu producto o servicio con el de la competencia. Transmite que quieres mejorar tu oferta. Al revisar los datos, quizás se dé cuenta de que tu oferta es mejor de lo que tenía predefinido en su mente. Aumentar el diálogo permite resolver objeciones y poner en valor los puntos fuertes de tu catálogo. En cualquier caso, te llevarás información importante.
Ana Vicent García