Tenía ganas de escribirte sobre tácticas de ventas, ejemplos, tips o trucos para mejorar el proceso de venta con tus clientes potenciales; y las diferencias entre tácticas, técnicas, y estrategias de ventas.
Si tú también percibes la confusión entre tácticas, técnicas y estrategias, te encantará lo que te voy a contar.
🔸 Las tácticas de venta son pequeñas pero importantes costumbres que debes utilizar en tu día a día en la venta. Llámale trucos de ventas, tips o consejos a tener en cuenta siempre que te comuniques con tu cliente ideal, aumentar las ventas y conseguir mayor número de pedidos. Abajo te cuento las que enseño y practicamos en mis cursos de ventas y que me dan mejor resultado.
🔸 Las técnicas de ventas son métodos para ejecutar el proceso de venta de tus productos y servicios. Es más elaborado y requiere un poquito de entrenamiento. Ejemplos: método AIDDA, método SPIN… Te gustará leer este artículo detallado sobre técnicas de ventas efectivas.
🔸 Las estrategias de ventas son un peldaño más. Aquí intentamos alcanzar las metas con un plan de acción a largo plazo. Para eso estudiamos qué queremos conseguir y cómo. Cambiar una estrategia que has trabajado requiere nuevas informaciones y razones de peso. Las situamos junto a las estrategias de marketing.
En este artículo te hablaré de:
Tácticas de ventas, ejemplos útiles y sencillos que te gustarán
Antes de tener el contacto comercial. Prepara bien la entrevista con estas tácticas de ventas:
✅ Imagina la entrevista (antes de actuar):
Antes de llamar o hacer la visita me gusta imaginar cómo va a ser la conversación, cómo le voy a ayudar, qué le puedo aportar. Me meto en su piel y me olvido de mis problemas para empatizar con los suyos. Tu trabajo no es soltar tu discurso, sino encontrar la mejor forma de ayudar a una persona a alcanzar sus objetivos. La venta de nuestro producto o servicio viene sola si hacemos bien nuestro trabajo.
✅ Relájate:
Es posible que hoy tengas un mal día, pero eso no lo puedes transmitir a tus clientes. Tómate un tiempo para relajarte; antes de un contacto no mires el teléfono, ni correos, ni mensajes. Tus clientes notarán tu tranquilidad y estarán a gusto contigo.
✅ Investiga un poco con quién vas a hablar:
Hombre, mujer, edad, ocupación, sector, puesto de trabajo, aficiones… Así podrás imaginar mejor la entrevista y qué problemas o necesidades le vas a resolver. Busca en redes sociales: Linkedin, en Facebook, Twitter, Google. Hay muchas herramientas de marketing digital para obtener información relevante de tu público objetivo.
✅ ¡Motívate!:
En cuanto tengo delante al cliente me encanta pensar “le voy a vender porque mi producto o servicio es extraordinario y se lo puedo transmitir”. No te enfoques en las dificultades sino en tus fortalezas.
✅ Esta me encanta. Prepara 2 ofertas:
Al obtener la más mínima información sobre las necesidades del cliente elijo inmediatamente 2 productos o servicios para que el cliente escoja. Como es natural, nuestros clientes quieren tener el control y decidir; y es más fácil cerrar un trato si ofreces 2 alternativas que si pones encima de la mesa todo el catálogo o le intentas imponer una sola opción, o si tras cada «no» vas saltando a una nueva oferta sin orden ni concierto.
✅ Prepara la entrevista para un cliente visual, auditivo o kinestésico:
Es muy curioso, pero todos tenemos preferencia por recibir información de una de esas tres maneras; o sea, mediante imágenes, palabras o el tacto. Por eso debes llevar contigo un catálogo, un buen discurso y alguna muestra. Interesante, ¿verdad? Esto es PNL o programación neurolingüística.
✅ Comprueba todo el material de trabajo:
Obvio, pero ocurre. Revisa que no te falte nada. Catálogos, muestras, pedidos, bolígrafo y libreta, tablet o pc, lista de precios, un resumen de valores y beneficios que aportan tus productos o servicios (para dejarlo a tus clientes), tarjetas, ficha del cliente previamente estudiada, ofertas… Sería tremendo que no puedas cerrar la venta porque, por ejemplo, has olvidado el contrato de pedidos.
✅ Orden:
En el momento de la entrevista (incluso si es por teléfono) debes saber en todo momento dónde está cada cosa que necesitas para que sea un contacto fluido. No puedes hacer esperar al cliente porque no encuentras un catálogo o la lista de precios. Solución fácil: Pon siempre cada cosa en el mismo sitio en tu maletín o mesa de trabajo.
✅ Recuerda tus objetivos:
¿Quiero un cliente para siempre o quiero hacer una venta puntual? La forma de vender es muy diferente según el caso. La mejor manera de aumentar tus clientes es tomar decisiones con objetivos a largo plazo.
✅ Recuerda tus puntos fuertes y apóyate en ellos de forma consciente. Te dará seguridad durante el proceso de ventas:
- Simpatía: Si tienes sentido del humor, utilízalo, pero sin pasarse.
- Extroversión: Conecta con el cliente y sus cosas. Que tus dotes de relaciones públicas no resten protagonismo a los demás.
- Amabilidad y cortesía: Haz que tu cliente se sienta a gusto e importante.
- Persistencia: Ayuda a tus clientes a alcanzar sus objetivos.
✅ Tus puntos débiles los puedes transformar en fortalezas muy a menudo:
- Introversión: Puedes escuchar más que hablar. Para ello, haz preguntas.
- Seriedad: Esfuérzate en sonreír. Te sorprenderás de lo fácil que es dar otra apariencia.
- Vergüenza escénica: Hay técnicas de hablar en público para superarla. Sin detallarlas, piensa que tienes delante una persona como tú, con problemas, deseos, padres, necesidades. ¿Cómo te gustaría que te trataran a ti? Haz tú eso mismo.
✅ Llega pronto:
Siempre intento estar lista al menos un cuarto de hora antes de la cita. Prefiero esperar tranquilamente. Las prisas son peligrosísimas para el buen rendimiento.
Tácticas de ventas durante la conversación con el cliente. Enfoca tu atención en él o ella:
✅ Mira a tu alrededor, escucha, recoge información:
Observa la decoración, fotos, limpieza, forma de vestir de tu cliente y colaboradores, moverse, expresarse. Cualquier detalle te puede ayudar a adaptarte a la situación de la venta.
✅ Pregunta mucho ¡Es fundamental!:
Date tiempo al inicio del contacto. Deja que hable el cliente. Podrás ayudarle mejor y tendrás tiempo de relajarte y obtener más datos para vender.
✅ Ves al grano:
El tiempo de la entrevista es limitado. Por tanto capta su atención y expón el valor de tu producto o servicio dirigido a resolver su necesidad. Resalta tu diferenciación. Cuanto antes. Si le cuentas la historia de tu empresa, o aspectos técnicos que aburren, desconectará, y después no tendrás tiempo de vender.
✅ Gana confianza. Cuida tu lenguaje no verbal. ¿Cómo?:
- Sonríe, con medida. Trasmite tu paz y seguridad de estar feliz y trabajando donde quieres.
- Mira a los ojos, sin forzar o amedrentar.
- Mantén tu postura en la silla, evitando movimientos inquietos o el levantarte antes de acabar tu trabajo por causa de interrupciones.
- Las manos deben mostrar tranquilidad y movimientos pausados.
✅ Habla claro. Vocaliza:
Si es necesario practica tu speech o discurso de ventas. Para ello grábate y escúchate.
✅ Habla con tranquilidad, sin prisas:
Tú conoces tu discurso de maravilla, pero el cliente necesita tiempo de asimilarlo. Si hablas rápido o como un robot, no empatizarás. Para conectar debes hablar de forma pausada y natural, aunque hayas repetido el argumento un millón de veces.
✅ Toma notas de lo que dice tu nuevo cliente:
Los apuntes te harán falta en la fase de responder objeciones, y el cliente notará que te preocupas seriamente por sus asuntos.
✅ No contestes a todo que sí. No mientas:
Si no sabes algo hay formas de resolver la situación, como “luego le contesto a eso”, o “déjeme estudiarlo”…
✅ Acepta las objeciones del cliente con muy buen grado:
Tu trabajo existe si hay objeciones que rebatir o explicar. Las objeciones constituyen la oportunidad de convencer para cerrar el trato. Sin objeciones es muy difícil vender. Así que aprende cómo contestarlas y dales la vuelta para convertirlas en razones para que te compren.
✅ Nunca te digas: “Este cliente no me va a comprar”:
No hay que minusvalorar el potencial de compra de nadie. Hay que insistir, buscar las motivaciones de compra, preguntar, y conocer. Quizás la decisión de compra no llegue hoy de esta visita, pero hay muchas sorpresas: Puede que te recomiende un contacto, quizás su situación económica cambie en poco tiempo, o a lo mejor dices algo que le hace darse cuenta de una necesidad que desconocía.
✅ Despierta el interés de tu interlocutor:
Rompe la monotonía de una entrevista con frases como: “Que no me olvide de decirle luego una cosa que le gustará” o “antes de que acabemos tengo una cosa para usted”
✅ Para que el cliente mantenga la atención se puede recurrir a:
- Ponerle un vídeo muy atractivo.
- Enseñarle la parte más espectacular de nuestra página web.
- Dejar encima de la mesa una muestra o un catálogo abierto por la mejor página.
- Hablarle de su bienestar cuando resolvamos sus necesidades.
- Contarle algún secreto confesable o cotilleo interesante del sector (sin hablar mal de la competencia).
- Dar una información de valor para que mejore su negocio.
✅ Al acabar la entrevista, transmite tranquilidad y satisfacción por haber hecho bien tu trabajo:
Así tus clientes potenciales notarán tu profesionalidad. Esa solidez es autoridad, imprescindible para cualquier relación a largo plazo.
Tácticas de ventas para aplicar después del contacto comercial. Mantén la llama sagrada:
✅ Anota lo importante:
Toma unos minutos tras la visita para anotar todo lo que puedas y que vaya a ser información útil en próximos contactos con éste u otros clientes. Y traslada el máximo de esos datos a tu base de datos.
✅ Da las gracias:
Envía un email o whatsapp de cortesía agradeciendo la visita o contacto y haciendo evaluación de acuerdos o compromisos que has tomado para ayudarle.
✅ Demuestra esa gratitud de forma sincera:
Puedes tener un detalle con el cliente en las redes sociales, siempre que sea natural, como darle una buena valoración de su negocio en Google My Bussiness, retwittear uno de sus posts, o pedirle contactar en Linkedin. Incluso puedes hacerlo aunque no haya habido venta.
✅ Repite comunicaciones con los clientes potenciales para:
- Conseguir la venta que no lograste,
- Que te repita la compra,
- Vender otro producto o servicio,
- Ver cómo le van las cosas,
- Pedir referencias,
- Que se acuerde de ti durante su proceso de compra, y no recurra a la competencia.
- Resolver una duda u objeción que te preguntó…
✅ Envía un email PERSONAL periódicamente con algo que interese al cliente:
Un saludo de navidad, una felicitación, novedades, promociones… Mantén la llama sagrada.
✅ Anota en tu base de datos sus intereses y datos para recordar lo máximo posible:
Nombres de familias, fechas de aniversarios, nombres de colaboradores, preocupaciones del cliente… Objetivo: tener una relación sincera, y no simple interés comercial.
Tácticas de venta de una empresa
Las tácticas de ventas de una empresa deben estar alineadas con las que utiliza el vendedor, o viceversa. El hecho es que será difícil que un vendedor que se preocupe mucho por sus contactos encaje en una empresa en la que no tienen una base de datos, hay malos catálogos, o una estrategia de marketing que no está enfocada a conocer bien y satisfacer con eficacia las necesidades del cliente.
El conjunto de tácticas de venta que utiliza un vendedor se puede trasladar perfectamente al proceso de venta de la empresa, y pasar a formar parte de la cultura de la compañía. Para eso existe el organigrama y la comunicación interna, en las personas del jefe de ventas, director comercial, director de marketing. Una comunicación interna que ha de fluir de abajo hacia arriba y de arriba hacia abajo.
¡Te propongo que pienses tus propias tácticas, las escribas y las practiques!