Miedo a vender

¿Cuántas veces he sentido miedo a vender antes de encontrarme por primera vez con un cliente? 🤔 ¡Muchas! Es natural.

El miedo a vender es natural

Ahora, cuando me dicen  NO me alegro, y tengo una razón. ¿Quieres saber cuál es? ❓ Te lo cuento…

Pero volvamos, ¿por qué digo que es natural el miedo a vender? 🤷‍♂️ Porque no le conoces y no sabes si llegas en mal momento, si suele ser una persona agradable, si trata bien a los vendedores…

Recuerdo perfectamente la sensación en el instante justo anterior a llamar a la puerta de mi cliente la primera vez que salí a vender.

Hay mil miedos que puedes imaginar 😰 antes del primer contacto.

Cliente y persona

Mi principal actitud cuando voy a ver a un cliente es la de pensar que tengo delante una persona, como yo, 😉 y esto implica, para mí, que es más importante su condición de persona que su condición de cliente. Somos iguales en todo.

No estoy en una batalla, sino en una relación humana, 👫 y hacia ese terreno me muevo. No me muevo por interés propio, sino por verdadera preocupación por mi cliente. Y los clientes lo notan. Es pura empatía. La venta es una consecuencia de una buena relación de confianza con mis clientes, y cuanto mayor sea la confianza mutua, mejores y más duraderas serán las ventas😲.

Y, repito, mi primera preocupación no es vender, sino la persona con la que estoy hablando. Si hoy no es día de pedidos, prefiero retrasar ese día; pero atiendo a mi cliente en sus necesidades. ☝ Le dedico el mismo tiempo tanto si vendo como si no vendo; le dedico el tiempo que necesita. Las personas son lo primero 🥇. Mis clientes lo saben.

Ponte en su lugar. Seguro que has conocido vendedores a los que has notado que no les importas absolutamente nada, u otros que lo disimulan; pero se les nota. La preocupación humana ha de ser sincera, verdadera, y el cliente lo agradecerá😊.

Tres casos reales que te sorprenderán por los buenos resultados.

En mi vida profesional como vendedora se han repetido muchas veces 3 situaciones sorprendentes:

• Clientes que me han llamado para charlar un rato conmigo, 🙉sólo para hablar de sus problemas, sus familias, sus cosas. Necesitaban a alguien que les escuchara con tranquilidad. Y al final de la visita me han hecho un pedido enorme en un minuto. ¡Y realmente al principio no lo esperaba!
• Clientes a quienes he llamado yo para ver cómo estaban, 🙊 porque sabía que tenían situaciones delicadas personales de cualquier índole, incluso que les impedían volver a comprar en mucho tiempo, quizás para siempre. Sin embargo el agradecimiento personal fue siempre una gran recompensa.
• Clientes que empezaron con acritud mi visita 🙈 (con cara de: «¡otra vendedora!»), y tras contarme sus preocupaciones, han llorado, reído y hemos empezado una buena amistad. Y no lo dudes; una nueva relación trae de la mano recomendaciones, nuevos clientes, más ventas.

Cómo perder el miedo a vender. Escuchar.

Una vez que tienes claro y asumido que estás junto a una persona exactamente igual que tú, la actitud que te recomiendo para vencer el miedo a vender es la de 👂 escuchar.

Cuando escuchas recibes más información del interlocutor, esto te da tiempo a pensar, a mejorar el enfoque de lo que vas a decir, a que otro «tome la batuta», a relajarte🎶. Te garantizo que gran parte de tu miedo es debido a que quieres rellenar tú todo el tiempo de la conversación, y claro, eso estresa mucho.

Me puedes contestar: «Ana, ¿y qué hago para escuchar? 😕 Tendré que contarle para qué he ido a verle. Tengo que presentar mi producto. No le voy a decir: ¿sería tan amable de contarme algo?«.

Y yo te explico: Vamos a ver. ¿No estás en una visita de ventas? 🕵 En una entrevista con tu cliente debes saber qué necesita el cliente, cuáles son sus problemas, de qué va su historia. Por lo tanto, ¿qué es lo primero que debes hacer para conocer los problemas y necesidades de tu cliente? 🗣

Cómo vencer el miedo a vender. Preguntar.

Antes de visitar a tu cliente debes recopilar toda la información que puedas de esa persona🔍, y verás como reduces tu miedo al cliente. Con Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram… es casi imposible que no tengas información de su vida, su trabajo, empresa, sector, etc. Investiga un poco y prepara la entrevista. Es decir: Haz una buena lista de preguntas 📝 para que te cuenten su problemática y poder ayudar a esa persona que has ido a visitar.

Mi cliente dice NO. ¡Fenomenal!

Je, je. Sí, esta afirmación requiere explicación. ¡No me he vuelto loca! 😜 Dicen:

Da igual; mejor. Yo conozco muy bien el número de visitas que necesito para hacer una venta 🤑. ¿Conoces tu ratio de ventas?

Supongamos que debes hacer 10 visitas para conseguir 1 venta.

Pues ya tienes clara una cosa: Cada vez que un cliente te dice «NO», estás más cerca de alcanzar una venta, 💪¡porque han de decirte «NO» en 9 visitas para vender en la décima! Por lo tanto, ya sólo te queda recibir 8 veces «NO» para hacer 1 venta. Has de hacer muchas visitas e ir mejorando el ratio. Si haces un curso de iniciación a la venta, si trabajas, te garantizo que superarás rápido ese miedo a la puerta fría.

El Síndrome del Impostor

Buena parte de tu miedo a vender la tiene este asunto del Síndrome del Impostor🎯. 

Hay muchas causas que nos producen miedo ante la incertidumbre, y, por no decir todas, casi todas pueden resolverse o mejorar mucho.

• Estrés.😰
• Personalidad.🤒
• Malas experiencias pasadas.🤕
• Procesos negativos de tu pensamiento.🙃

Antes de iniciar una venta nos convertimos en esclavos de pequeñas mentiras 😖 que nos cuenta nuestro cerebro primario; es por aquello de la supervivencia, la prevención, la necesidad de control.

El Síndrome del Impostor es un conflicto entre la necesidad de lograr un objetivo ante un cliente, y la de quedar bien con esa persona (nuestra imagen). El asunto es que sabemos muy bien cuáles son nuestras carencias, pero nos fijamos menos en aquello en lo que somos buenos🧗, y cuando hablamos con clientes pensamos que podemos no estar a la altura de sus expectativas.

Sin embargo hay una falacia escondida en nuestro razonamiento cuando nos sometemos al Síndrome del Impostor:

Hemos de partir del hecho de que no existe nadie en el mundo que lo sepa todo, que sea la persona perfecta, y que nunca se vaya a equivocar🤦. Incluso el número 1 falla. Y, además, sólo existe una persona que sea el número 1; lo cual también es discutible. ¿Qué ocurre con el número 2 y siguientes hasta llegar a nosotros? 👫¿Somos malos vendedores si no sabemos contestar una pregunta o resolver inmediatamente un problema que plantean los clientes?

Es obvio que no. Simplemente debemos tomar el tiempo necesario para resolver las famosas necesidades del cliente, con sinceridad🤔.

¿Eres el mejor vendedor o vendedora del mundo? No, ni lo serás probablemente. Es que no hace falta✌. Pero puedes ayudar a esa persona, que es de lo que se trata✍. Y ahí está el engaño que nos envía nuestro cerebro. El objetivo no es salvar nuestro orgullo o ser el mejor, sino resolver el problema del cliente✅, quien, por cierto, casi siempre sabe menos que nosotros acerca de nuestro servicio o producto o empresa. Y, en el caso de que sea una persona experta, no hay problema, aprendemos de esa conversación y atendemos lo que nos pida, tomando el tiempo que haga falta.

Ana M. Vicent

Blog de Ventas. Último artículo:

Cómo ser un buen vendedor

¡Espero que te guste! 👓

Gracias por confiar – ¡Aprende a vender!

Ana Vicent – Valencia (España)