C贸mo ser un buen vendedor

驴C贸mo ser un buen vendedor? 馃 Te lo dir茅 claro:

隆Atenci贸n! No estoy diciendo que vayas a ser «EL MEJOR». Es importante entender que el mejor s贸lo es uno 馃, y por tanto es falsa la afirmaci贸n que escuchamos a veces de 鈥渟er los mejores vendedores鈥.

As铆 que es absurdo frustrarse pensando en que no somos los mejores o el n煤mero 1 en la actividad que queramos. Hemos de intentarlo, pero se puede ser muy feliz siendo un buen profesional, con honradez y sinceridad, conociendo nuestras virtudes y limitaciones馃槂.

El primer paso es decidir que 鈥渜uiero ser un buen profesional de la venta鈥, y por eso te contar茅 una breve historia que me dec铆a uno de los mejores vendedores que he conocido: Mi padre馃敐.

Mi padre dec铆a: 鈥淎ntes de empezar a vender has de comprometerte a 3 cosas sobre ese objetivo, y si no las puedes cumplir, busca un objetivo para el que s铆 puedas cumplir estas condiciones鈥馃槈.

Consejos para ser un buen vendedor; o lo que quieras ser.

  • OBJETIVO: Decidir qu茅 carrera profesional quieres en tu vida y tener clara la raz贸n. En tu caso, por ejemplo: «Quiero ser un vendedor exitoso porque necesito vender, me lo paso bien y creo que si trabajo lo puedo conseguir». 鉂わ笍锔廦 esto lo puedes trasladar a otra habilidad.
  • M脡TODO: Decidir qu茅 vas a hacer para cumplir tu objetivo. Es decir: Puesto que quiero ser vendedor voy a鈥 馃弮
    • hacer cursos formativos, siempre, peri贸dicamente,
    • leer libros sobre emprender,
    • escuchar podcasts (audios) sobre marketing,
    • hablar con buenos vendedores profesionales, a conocerlos y a preguntarles,
    • formarme permanentemente,
    • leer y suscribirme a blogs que me hablen de aumentar ventas,
    • establecer una rutina de trabajo y estudio diario,
    • practicar las cosas que aprendo,
    • disfrutar de cada dificultad que encuentre en mi proceso de aprendizaje, porque cada vez que las resuelva ser茅 mejor vendedor,
    • buscar un entrenador o entrenadora, como los tienen los deportistas que est谩n en continua mejora; alguien en quien confiar y con quien debatir mis dudas y problemas.
  • NO ADMITIR CERTIFICADOS DE IDIOTA: 馃槰S铆. As铆 de claro y fuerte. Mi padre dec铆a que si hemos decidido un OBJETIVO, y tenemos un M脡TODO, para tener 茅xito no podemos mentirnos a nosotros mismos. No podemos decir: «hoy no salgo a trabajar porque no estoy motivado», «hoy no voy al curso porque estoy muy cansada», «la llamada a ese cliente dif铆cil ya la har茅 ma帽ana». Est谩 claro. Son excusas que te impiden alcanzar el objetivo. Son certificados de idiota que nos entregamos a nosotros mismos. Son mentiras que hay que eliminar de inmediato, cuanto antes. Los certificados de idiota pueden llevar al traste con todas nuestras ilusiones, y lo que es peor, creeremos que no servimos o que la culpa es de los dem谩s; pero realmente el problema est谩 en nosotros.

Pasos para ser un buen vendedor. Si quieres darlos…

La venta es una puerta. Puedes abrirla con llave o intentarlo a base de golpes馃し. Aqu铆 tienes algunas llaves:

  • Cursos de ventas: Es la forma m谩s r谩pida, econ贸mica y eficiente de llegar a vender productos o servicios馃槈. Comenzar haciendo un curso de ventas presencial y pr谩ctico. Puede ser el m铆o o el de otro profesional del sector, pero, por favor, no cometas el error t铆pico de pensar que vender lo hace cualquiera sin prepararse, no comiences a trabajar en una tienda sin saber nada de ventas. Lo pasar谩s mal y, lo peor, creer谩s que no vales para esto. Est谩 claro que si quieres aprender algo puedes hacerlo de dos formas:
    • Probar, experimentar y empezar a ejercer la actividad, sin m谩s. No me parece lo m谩s adecuado. 驴Debe un m茅dico comenzar a recetar sin haber estudiado? 驴Se puede ser un buen tenista sin clases y un entrenador? En fin, creo que est谩 contestado y es pura l贸gica.
    • Que te ense帽en: Aprovechar el conocimiento de cientos de miles de vendedores, de todo el mundo y de toda la historia, que han escrito y explicado sus formas de vender. Con los contenidos de un curso de ventas, por simple que sean, avanzar谩s meses respecto a una posible experiencia puntual. Te recomiendo que leas mi art铆culo sobre c贸mo creo que debe ser un curso de ventas, y las razones.
  • Lecturas sobre marketing y negocios: Hay muchos libros sobre el proceso de ventas que te van a encantar馃摎. Es muy importante que leas un libro recomendado y entretenido para empezar, como puede serlo El mejor vendedor del mundo, de Og Mandino. La relaci贸n con estos libros te motivar谩 a seguir en el camino. Pregunta e investiga sobre buenos libros de marketing. Comienza por los m谩s agradables, y ya ir谩s pasando a los m谩s t茅cnicos.
  • Podcasts y blogs sobre ventas馃憘: Aqu铆 tienes mi blog sobre ventas. Y existen muchos otros. Y tambi茅n podcasts. Programa un tiempo a la semana si quieres recibir esta formaci贸n tan 煤til y relacionada con la experiencia de los dem谩s.
  • Aprende de cualquier vendedor馃暫: No existe un vendedor lo suficientemente malo como para no aprender de 茅l o ella. De los malos aprender谩s lo que no quieres hacer. Por lo que observa el momento en el que se produce una operaci贸n delante de ti.
  • Juega a que te vendan馃: Me encanta hacer experimentos con vendedores que me llaman por tel茅fono o en las tiendas que visito. Poner objeciones y ver qu茅 me contestan, c贸mo intentan venderme y c贸mo las resuelven. Aprendo much铆simo.
  • Planifica tu tiempo馃暀: Tienes 2 objetivos en este apartado:
    • Teor铆a comercial: cursos, libros, etc. ya comentados. BLOQUEA EN TU AGENDA LA HORA Y EL TIEMPO QUE VAS A DEDICAR CADA D脥A A ESTO.
    • Practicar: Si eres vendedor a tiempo parcial, BLOQUEA TAMBI脡N UN TIEMPO PARA HACER VISITAS, TODOS LOS D脥AS. Si eres vendedor a tiempo completo, ya sabes, ordena tu tiempo y cumple el horario a rajatabla.
  • Exprime a tu director comercial o jefe de ventas: Si es buen profesional te puede ayudar mucho. 隆Pregunta! El director comercial necesita que vendas, necesita ayudarte. Si honestamente no consideras que esa persona te pueda ayudar, est谩s perdiendo el tiempo y tus ingresos. Preguntar es s铆ntoma de sabidur铆a; pero claro, es necesario ser humilde para aprender. 驴Qu茅 puedes preguntar?
    • C贸mo resolver nuevas objeciones que te encuentras. An贸talas todas y pregunta.
    • Pide a tu jefe de ventas que te acompa帽e un d铆a a vender y que te diga en qu茅 conviene mejorar
    • Pide a tu jefe que intervenga en situaciones complicadas cuando est茅s en un callej贸n sin salida.
    • Busca en Internet y redes sociales soluciones a situaciones con las que te encuentres.
    • Ap贸yate en el marketing digital.
    • Contrata una o dos horas al mes a alguien experta en ventas para preguntarle las situaciones m谩s complejas con las que te encuentras durante ese mes. Te sorprender谩s de lo bien invertido que est谩 ese dinero.

Cualidades de un buen vendedor: APTITUDES.

Las APTITUDES de un buen vendedor son aquellas cualidades con las que nacemos y que nos facilitan la tarea comercial. 馃帠馃挕馃Son virtudes naturales que conforman nuestra personalidad.

Desde luego que adelantas mucho si esas aptitudes las posees de forma natural, pero pueden ser mejoradas mediante el trabajo.

Suele darse excesiva importancia al concepto de «nacer» para el mundo comercial. He conocido vendedores p茅simos con unas aptitudes magn铆ficas.

Las aptitudes facilitan el camino hacia la venta, pero no son suficientes para lograr ser un gran profesional. Hacen falta otras cosas que veremos en la parte de las ACTITUDES del vendedor.

Por ejemplo, es innegable que si una persona es extrovertida tendr谩 m谩s facilidad para comenzar a hablar con los dem谩s, pero si «se pasa» en esta aptitud es probable que escuche poco; y escuchar es una parte fundamental del trabajo del vendedor. 隆Muestra inter茅s por lo que te est谩n contando!

En otro orden, un vendedor con las m谩ximas aptitudes, si no trabaja no tiene nada que hacer en el 谩rea de ventas.

Aptitudes caracter铆sticas de un buen vendedor. 隆Aprovecha las que tengas!

Pregunta a varias personas de tu confianza cu谩les son tus DONES. Te sorprender谩s del valor que tienes como vendedor. Estas son las aptitudes de un buen vendedor:

  • DETERMINACI脫N Y PERSEVERANCIA馃挴: Es obvio que un vendedor tiene un objetivo principal que no puede desviar en ning煤n momento: VENDER; debe actuar de forma pr谩ctica para conseguir ese objetivo.
  • HONESTIDAD鉁: Debes llegar a pensar de forma natural que es m谩s importante ganar un cliente para el futuro o que hablen de nosotros bien, antes de que un comprador se sienta enga帽ado por letra peque帽a o no contar toda la verdad. Porque es la verdad. Si hay algo peor a煤n que no trabajar suficiente, es autoenga帽arnos.
  • HUMILDAD馃檹: Es una caracter铆stica imprescindible para el aprendizaje y mejora. Adem谩s, no generas envidias innecesarias. Una magn铆fica forma de marcar la diferencia. Te propongo que pienses en un deportista o cantante que sea un n煤mero uno y que sea humilde. Los hay, y son los m谩s queridos.
  • TALENTO PARA ESCUCHAR Y EMPAT脥A馃: Don de gentes, amabilidad, cortes铆a, ponerse en los zapatos de los dem谩s, ser capaz de sentir qu茅 puede necesitar el pr贸jimo. No se trata de trucos psicol贸gicos. 驴C贸mo vamos a ayudar a un usuario con lo que necesita comprar si no le escuchamos cuando nos est谩 contando algo, si le interrumpimos? Demuestra empat铆a.
  • CAPACIDAD DE COMUNICACI脫N Y ASERTIVIDAD馃槒: Comunicar bien, claro, y de forma simple, los beneficios y caracter铆sticas del producto o servicio. Y por otro lado, mantener el equilibrio de las emociones que se producen en el debate de la venta, para mantener el punto en el que ambas partes ganen: el comprador, y el vendedor. Hemos de saber encajar las objeciones, el rechazo, las dudas o, incluso, en ocasiones, la mala educaci贸n; y todo sin perder los papeles. Un profesional tiene muy claro que un cliente no es maleducado, no es dif铆cil, no es agresivo, sino que act煤a de esa mejor manera en momentos determinados y por razones concretas. Tal vez sufra una situaci贸n personal compleja o tuvo un muy mal d铆a. Tu trabajo como vendedor es comprender las razones de estas actitudes, resolverlas, persuadir a tu clientela y conseguir que ambas partes salgan ganando. No hay nada personal; es conveniente pensar que somos actores que estamos representando un papel. Si el comprador o el vendedor siente que ha perdido, el futuro de la relaci贸n comercial peligra.
  • Extendamos hacia la PASI脫N y la COMUNICACI脫N NO VERBAL nuestra capacidad de comunicar馃挌. Los usuarios perciben perfectamente si se est谩n preocupando de verdad de sus problemas o no, por lo que no es suficiente aprender perfectamente un argumentario, como un loro, soltarlo, y pensar que est谩 todo hecho. El interlocutor debe notar que crees en tu producto, servicio y firma representada.
  • CARISMA: Otra consecuencia de la comunicaci贸n馃檶. Con nuestra forma de hablar, nuestras expresiones, forma de vestir, actitudes, lenguaje no verbal o lenguaje corporal鈥 estamos comunicando si el cliente puede CONFIAR en nosotros.
  • ORGANIZACI脫N Y PUNTUALIDAD: Est谩 muy ligado a la inicial determinaci贸n y perseverancia. Para lograr los objetivos hay que trabajar con ORDEN, y eso pasa por estas virtudes claras que permiten aprovechar el tiempo de forma eficiente. Si no tienes orden busca formas de conseguirlo, hay muchas herramientas; desde una simple agenda, hasta medios online como Google Calendar, o Toggl para medir el tiempo.
  • AGILIDAD Y RAPIDEZ MENTAL 馃槈 para salir de situaciones complejas o tomar la acci贸n adecuada en cualquier momento: Pero sin pasarnos, porque hemos hablado de la asertividad. Ser impulsivo puede ser muy peligroso. El equilibrio es la virtud, y por tanto, si algo no lo tenemos completamente claro, siempre ser谩 mejor la sinceridad de 鈥渓o estudio y le contesto鈥.

Caracter铆sticas de un mal vendedor. Todos nos equivocamos; corrigen los inteligentes.

  • SOBERBIA: 馃槨Si un vendedor se cree que lo sabe todo, o que es m谩s listo que el cliente, sus jefes o sus compa帽eros, se est谩 perdiendo una gran oportunidad de mejora. Te invito a que pienses en un personaje famoso que vaya de sabelotodo; no hay quien lo aguante, y la gente se alegra cuando le va mal. Todos necesitamos luchar contra la soberbia que puede acompa帽ar al 茅xito. Lleva a la relajaci贸n y a un probable fracaso a largo plazo. Si alguien avezado en el mundo de la venta te recomienda que cuides la buena imagen, y no lo aceptas, caes en la soberbia, y seguir谩s dando mala imagen. Absurdo, 驴no?
  • MENTIRA: 馃Es duro salir de una visita sin venta y no tener a nadie a quien culpar. Cuando esto ocurre un d铆a tras otro, el mal profesional busca un cabeza de turco, cualquiera menos yo. Y bajo este prisma razona que la operaci贸n se ha venido abajo por todo tipo de excusas: «por culpa de la compa帽铆a», «por culpa del precio», «por culpa del producto», «por culpa del consumidor», «de los mercados» o «del gobierno». 驴Cu谩ndo vendes tambi茅n es culpa de ellos? Si somos sinceros podemos mejorar. Por eso es bueno tener un entrenador que nos diga su punto de vista, su opini贸n a las claras.
  • PEREZA: 馃槾Hemos comentado antes que los certificados de idiota son comunes. Una forma de combatir la pereza es hacer un programa de trabajo, agendado, con time blocking, y cumplirlo de forma imperativa. Si no trabajas no vender谩s. M谩s claro, agua.
  • CUBRIR EL EXPEDIENTE: 馃槑No es exactamente pereza, pero hay vendedores que se creen que por ir al despacho y salir a la calle ya est谩n haciendo su trabajo. Pues no. Se trata de concertar visitas, realizar visitas, cerrar pedidos, cobrar, fidelizar, y mejorar nuestras habilidades como buenos vendedores. Para esto s贸lo hay un remedio: MEDIR RESULTADOS:
    • n煤mero de llamadas que haces;
    • cantidad de visitas que haces;
    • importe y n煤mero de pedidos;
    • los impagados;
    • las reclamaciones;
    • y compara la evoluci贸n mes a mes para ver si mejoras.

Cualidades de un buen vendedor: ACTITUDES.

La actitud de un buen vendedor es todo. Se trata de la lucha. 馃憡Y con eso no quiero decir que con actitudes adecuadas siempre vayas a tener 茅xitos. No. Tambi茅n tendr谩s malos momentos, resultados no esperados, como en toda actividad humana; pero te garantizo que con la actitud adecuada (puesto que has decidido ser vendedor o vendedora) te repondr谩s y seguir谩s trabajando y mejorando cada vez m谩s.

Actitudes caracter铆sticas de un vendedor profesional. Dependen de ti.

  • Pensamiento positivo: 馃槉 Si sales de casa pensando que no vas a vender, el fracaso est谩 garantizado; pero si te mentalizas de que trabajando lograr谩s tus ventas exitosas, entonces es cuesti贸n de tiempo y dedicaci贸n. Con un pensamiento positivo favoreces tus actitudes positivas en las funciones del d铆a a d铆a, y esto es un gran beneficio para ti. Por ejemplo:
    • Comprometerte con tu organizaci贸n y compa帽eros, con las actividades, las normas de la empresa, los objetivos鈥 驴Ser谩s m谩s valorado si haces caso a los dem谩s o si 鈥減asas鈥?
    • Entusiasmo para disfrutar de cada actividad del d铆a, y transmitirlo. Seamos personas con las que los dem谩s desean estar.                      
    • Paciencia con clientes que est谩n molestos, o con jefes que te piden un esfuerzo especial.
    • Dinamismo: Simplemente conectar el chip del movimiento, y no dejar que otros tiren del carro.
    • Esp铆ritu de lucha: Los retos te hacen mejorar. Cambia el NO por el S脥 y evolucionar谩s.
  • Exigencia y determinaci贸n: 馃槄No darse por vencidos ayuda a vencer los malos momentos y tratarlos como lo que son, partes naturales del trabajo que tenemos. Conocer una profesi贸n requiere trabajo constante, paso a paso. Seguir adelante a pesar de las adversidades; porque existen toda profesi贸n.
  • Iniciativa: 馃檵鈥嶁檪锔Un buen comercial est谩 permanentemente buscando oportunidades de ventas, observando qu茅 necesitan comprar los clientes, aprendiendo de sus jefes, compa帽eros y competencia. Crear las mejores condiciones para alcanzar nuevos objetivos. Copiar cosas buenas es de ser inteligente. No siempre puedes crear. La mayor parte de la innovaci贸n surge de cruzar productos existentes con necesidades no cubiertas. Por ejemplo: El ordenador personal aparece cuando Apple piensa en llevar a los hogares la computadora que utilizaban los grandes negocios.
  • Adaptabilidad a las situaciones de cambio que nos rodean, 馃暤锔忊嶁檧锔son permanentes y cada vez m谩s frecuentes en la actualidad, significa estar dispuesto. La adaptabilidad transforma un problema en una oportunidad para la mejora.
  • Motivaci贸n: 馃Hacemos fuerza en esta actitud que depende mucho de las decisiones que hemos tomado, y no tanto de una postura moment谩nea del d铆a presente. Me explico: 驴Disfrutas vendiendo y ayudando a muchas personas? 驴Te gusta el producto de tu cartera? 驴Lo pasas bien cada vez que vas a trabajar por las ma帽anas? 驴El d铆a se convierte en una fiesta cuando firmas un pedido? Entonces tienes alta la motivaci贸n y te mover谩s, estar谩s activo o activa, tendr谩s la actitud necesaria. Esto significa que est谩s donde has de estar. En caso de que tengas desmotivaci贸n has de revisar las razones con un entrenador de vendedores. Lo normal es que haya remedios, pero necesitas compartir, hablar con sinceridad, revisar tu situaci贸n. 驴C贸mo funciona la motivaci贸n?
    • Qu茅 quita la motivaci贸n: El psic贸logo Maslow explic贸 en su famosa pir谩mide de las motivaciones que hay factores cuya carencia quitan la motivaci贸n de las personas: alimentaci贸n, descanso, salud, necesidades f铆sicas, propiedad, recursos, afecto. Cuando tenemos estas cosas no estamos motivados, pero cuando nos faltan nos desmotivamos profundamente. Son factores necesarios, pero no son suficientes. En tu caso: Si te pagan bien, llevas un coche correcto, tus condiciones ambientales de trabajo son buenas, no tendr谩s desmotivaci贸n; pero eso no garantiza que tengas motivaci贸n por las nubes, ni mucho menos.
    • Y qu茅 da la motivaci贸n: La misma teor铆a de Maslow explica que la motivaci贸n viene dada por la obtenci贸n de objetivos superiores, como son: la amistad, el afecto, el reconocimiento social, el respeto, la confianza, la resoluci贸n de problemas鈥 Conseguir estos logros nos motiva much铆simo, y nos lleva a repetir las acciones para seguir en esa senda. Estos factores s铆 que son suficientes. En nuestra profesi贸n: Si tu firma te demuestra confianza, si tu clientela te transmite lo mucho que le est谩s ayudando, si trabajas en un buen ambiente laboral, si logras la primera venta del mes o del d铆a, tendr谩s alta la motivaci贸n para salir a vender.
    • Excepciones: Podemos encontrar muchos casos en los que una persona recibe motivaci贸n suficiente con beneficios superiores, como el reconocimiento social, el afecto o la amistad, para elegir renunciar a exigencias primarias como el descanso o la alimentaci贸n. Piensa en ello. En el caso de los vendedores, es posible que el buen vendedor tenga mal cubiertas las necesidad primaria de salario si las cosas van mal, pero su motivaci贸n producida por el buen ambiente de trabajo le lleve a tener una actitud de trabajo y lucha absoluta para resolver una crisis temporal de su empresa. Sin embargo, el hecho de que un vendedor cobre mucho dinero, pero est茅 en una organizaci贸n con permanentes disgustos con compa帽eros o jefes, y eso desmotivar谩 much铆simo su 谩nimo, pudiendo llevarle incluso a dejar el puesto que tanto beneficio econ贸mico le supone.
  • Peque帽as actitudes: 馃挅Las anteriores 鈥済randes actitudes鈥 se traducen en acciones concretas que debes mantener siempre, y que son indicadores de que las cosas van bien, o de que algo falla. 驴Ejemplos?:
    • Controlar las emociones con la clientela, los compa帽eros o jefes
    • Sonre铆r. Imprescindible y fundamental.
    • Tomar los problemas menos en serio, con calma y cabeza.

Habilidades de un vendedor profesional. 驴Qu茅 se puede aprender?

  • Entender, asimilar y recordar en sus actividades diarias los objetivos del negocio.
  • Prospecci贸n de nuevos clientes mediante las estrategias adecuadas, buscar nichos y asignarles el mejor producto.
  • Conseguir visitas, dar confianza.
  • Identificar lo que el cliente quiere y darle soluci贸n. Saber preguntar y escuchar.
  • Iniciar y mantener buenas relaciones con los compradores.
  • Hacer una buena presentaci贸n de venta, flexible y adaptada al consumidor.
  • Firmeza y conocimiento del cierre y su momento adecuado.
  • Trato tras la venta.
  • Fidelizar al cliente y venderle m谩s aumentando su satisfacci贸n.
  • Estar al d铆a del mercado y la competencia.
  • Ayudar a la empresa a mejorar, a obtener m谩s informaci贸n y cr铆tica constructiva y el reciclado de la base de datos.
  • Medir sus esfuerzos y logros respecto a los objetivos. 隆Vale la pena!

Conocer mis caracter铆sticas personales, para saber mis puntos fuertes y d茅biles. Aprovechar los fuertes y resolver los d茅biles.

Cuando queremos crear un negocio o proyecto, un m茅todo de trabajo muy interesante es realizar un DAFO.

El m茅todo DAFO consiste en analizarnos a nosotros mismos y a nuestro entorno en 4 variables que ahora te explico. Te recomiendo que te analices t煤 ahora. Haz tu DAFO siguiendo estos pasos, pero con mucha sinceridad, ya que es para ti y no lo ver谩 nadie:

  • DEBILIDADES internas propias: 馃槹驴En qu茅 flojeas a la hora de vender? Cualquier DEBILIDAD que tengas puede ser corregida con ayuda. Revisa, haz tu lista y pon soluciones concretas:
    • Saber d贸nde est谩n los clientes m谩s adecuados, que m谩s compran.
    • La llamada para concertar la visita en la que te cuelgan sin dejarte abrir la boca.
    • Las personas intermedias que hacen de barrera para llegar al decisor.
    • La presentaci贸n del producto poco convincente o aburrida.
    • El cierre de ventas: Una de las m谩s habituales.
    • Las anulaciones excesivas.
    • Carencia de habilidades, como idiomas.
    • Personalidad introvertida.
    • Miedo a la puerta fr铆a.
    • Estr茅s por cumplir un objetivo. Inseguridad cuando no tengo ninguna venta.
    • Me faltan horas al d铆a.
    • Olvidos.
    • Hay miles de cosas en las que podemos mejorar. OBLIGATORIO ANALIZAR TU TRABAJO Y CAPACIDADES CON SINCERIDAD. 隆Pones remedio!
  • FORTALEZAS internas 馃榿que tienes de forma natural o aprendida: 驴En qu茅 destacas? Analizar estos puntos fuertes te dar谩 SEGURIDAD, y te ayudar谩 a compensar tus puntos d茅biles. Revisa, por ejemplo:
    • Tengo facilidad para detectar un cliente potencial en cualquier sitio, en la cola del m茅dico, en un autob煤s, tomando copas鈥
    • Mi cierre es espectacular. No tengo ninguna verg眉enza en pedirle firmar el pedido, y doy confianza para que lo haga.
    • Soy una m谩quina trabajando. Me encanta mi trabajo y le echo un mont贸n de horas en estudiar, practicar, y hacer entrevistas.
    • Mi organizaci贸n del tiempo es perfecta.
    • Has de conocer tus FORTALEZAS, y para ello debes parar a pensar cu谩les son. Nadie vendr谩 a dec铆rtelas. 隆Aprovecha tus fortalezas y basa tu esfuerzo en ellas!
  • AMENAZAS externas, 鈿★笍de tu entorno, que pueden perjudicar buenos resultados futuros. Es muy importante observar qu茅 problemas te rodean y que no dependen directamente de tu actividad. Si tienes unas magn铆ficas habilidades, pero tu compa帽铆a o la econom铆a no funcionan, o bien lo resuelves de alguna forma, o hay peligro de futuro. Algunos ejemplos de AMENAZAS del entorno:
    • Nuevos competidores que saturan la oferta.
    • Bajadas de precios de la competencia.
    • Directivos incompetentes que no explican a sus comerciales las razones de las medidas por las que han tomado decisiones.
    • Reiteraci贸n de entregas de productos defectuosos.
    • Vendedores compa帽eros que nos hacen una competencia desleal o que no piensan en el equipo, sino en su corto plazo.
    • Sector en declive claro.
    • Aparici贸n de productos sustitutivos del nuestro.
    • Productos nuevos que mejoran al nuestro.
    • Falta de novedades.
    • Todas las AMENAZAS son tambi茅n analizables y tratables. Hay que tomar decisiones ante cada una de ellas. Requiere ESTAR BIEN INFORMADOS.
  • OPORTUNIDADES externas, 馃挷 de nuestro entorno: Es imprescindible que conozcas bien tu entorno mediante la observaci贸n permanente de lo que ocurre. Pregunta a tus clientes. Surgir谩n muchas oportunidades para aprovecharlas si est谩s pendiente. No las dejes escapar. Por ejemplo, hay oportunidades:
    • De copiar argumentos de la competencia
    • Novedades que mejoran nuestra oferta.
    • Complementos a nuestros productos.
    • Ideas que obtenemos de clientes o medios de comunicaci贸n para enfocar de otra forma nuestro producto o servicio.
    • Cambios en nuestro sector
    • Se ha ido un vendedor que ten铆a una buena cartera y pueden darnos parte de ella o bien su zona.
    • Ha aparecido un tipo nuevo de comprador.
    • Nunca nos hemos planteado atender a determinados clientes, como las instituciones.
    • Vender al consumidor final, en el caso de que nuestros clientes habituales sean negocios, o a negocios si nuestro cliente habitual es el consumidor final.
    • Internacionalizarnos.
    • Venta online.
    • Tu OPORTUNIDAD vendr谩 si EST脕S PENDIENTES DE TODA LA INFORMACI脫N.

Requisitos para ser un buen vendedor: Conocer BIEN los Agentes de la Venta. Necesario.

Hasta ahora: Ya sabemos qu茅 actitudes y aptitudes debemos tener para ser buenos vendedores. Hemos repasado los pasos que hay que dar para formarse como vendedor. Ya conocemos nuestros puntos fuertes y d茅biles como vendedores, nuestras oportunidades y amenazas.

Es el momento de salir de nosotros y acercarnos al ENTORNO, a los agentes que intervienen en la venta y que no son el vendedor: Conocer 馃暤 nuestro producto, nuestra empresa, la competencia, el cliente.

Conocer tu EMPRESA para dar confianza. 隆Y a la COMPETENCIA! Y compara.

En una conversaci贸n con un cliente, las preguntas y objeciones pueden ir dirigidas hacia cualquier asunto que afecte a la relaci贸n entre nuestra empresa y el usuario con el que hablamos. 馃搳 El cliente necesita confiar en nuestra firma, y el vendedor puede dar esa seguridad si sabe responder a las preguntas.

Por lo tanto est谩 claro que como vendedor debes conocer todo lo posible a tu empresa馃摑:

  • Historia,
  • Propietarios,
  • Misi贸n,
  • Sectores,
  • Puntos d茅biles y fuertes,
  • Premios y reconocimientos
  • Logros y casos de 茅xito,
  • Qu茅 se dice de la empresa: en Internet o en la calle,
  • Pol铆tica comercial,
  • Grupos de productos y servicios (aunque no los vendas t煤),
  • Instalaciones,

Conocer el MERCADO. 驴Qui茅n eres en tu mercado?

Puesto que el vendedor debe negociar con el cliente, y por las mismas razones que antes, toda la informaci贸n es vital en la din谩mica de la negociaci贸n. Necesitamos saber d贸nde est谩 nuestra empresa respecto a los competidores馃搱; en relaci贸n al entorno.

  • Qui茅n es el l铆der del sector
  • Qui茅nes son los mejores clientes y tipos de clientes
  • C贸mo se compite: si domina el precio, la calidad, la exclusividad,
  • En qu茅 pa铆ses se compite
  • Qu茅 parte de mercado hay online y offline
  • Qu茅 agentes existen en la cadena de la venta y qu茅 relaci贸n de fuerzas tienen: consumidor, detallista, distribuidor, mayorista, delegaciones nacionales, delegaciones internacionales, franquicias, etc.

Conocer bien nuestro PRODUCTO y el de la COMPETENCIA. 驴Diferencias?

La negociaci贸n con nuestro cliente debe procurar cubrir sus necesidades, y nos exige conocer muy bien nuestro producto y el de la competencia, ya que, como hemos dicho, nuestro objetivo es darle 馃巵 CONFIANZA y SEGURIDAD. As铆 podremos aconsejar sobre nuestro cat谩logo y rebatir objeciones respecto a las caracter铆sticas de los de la competencia. Debemos saber explicar muy bien:

  • Necesidades que cubre nuestro producto
  • Usos del producto
  • Debilidades y fortalezas del producto
  • Precios
  • Variaciones de formatos y calidades
  • Formas de entrega, pago, post venta
  • Pol铆tica de promociones y descuentos,
  • Adquirir un producto y usarlo. Recomiendo mucho realizar un proceso de compra completo, como si fuera para nosotros. Nosotros o un tercero de prueba. 驴Qu茅 ocurre? Eso es lo que le pasa al cliente.
  • Y lo mismo con respecto a la competencia.

Qu茅 hace un buen vendedor. El m茅todo. 隆Sagrado!

Para trabajar correctamente, un buen vendedor necesita ORDEN馃搨. Lo sigo repitiendo. Es prioritario. Muy atr谩s quedaron los tiempos de ese arquetipo de vendedor bohemio que 鈥渉ace lo que quiere鈥, 鈥渢rabaja por libre鈥, 鈥渟in horarios鈥, sin estrategias鈥 Esta falsa creencia se produjo en 茅pocas en las que la competencia era muy baja y el vendedor no ejerc铆a como tal, sino como un mero despachador de pedidos.

En esos momentos de bonanza econ贸mica, puesto que el cliente compraba cualquier cosa, y la oferta de productos era escasa, los vendedores s贸lo ten铆an que tomar nota de los pedidos. No hab铆a una acci贸n real de venta.

Ciertamente perjudic贸 a la profesi贸n de la venta esta situaci贸n, porque se pens贸 que cualquiera, sin preparaci贸n t茅cnica, sin estudios, con un poco de gracia para las relaciones p煤blicas, pod铆a llevar una cuenta con un cliente.

Con ORDEN 馃搨podemos establecer un M脡TODO DE TRABAJO, y concretarlo en CALENDARIOS Y HORARIOS DE ACTIVIDADES DIARIAS. Ese d铆a a d铆a constante crea una costumbre de trabajo, una RUTINA 馃搮 que sumada al TIEMPO es implacable.

Por ejemplo: Supongamos que te pones una rutina sencilla que te puede llevar 1 hora: 10 correos personalizados al d铆a para prospectar clientes previamente seleccionados en Linkedin, significan 220 correos al mes, es decir, 2.420 al a帽o. Pero, claro, no puedes fallar ni un d铆a, porque eso significa que fallar谩s m谩s d铆as y acabar谩 dicha rutina en la basura.

Actualmente la competencia es enorme, y el cliente ha aprendido mucho. Por lo tanto es imprescindible la profesionalidad del vendedor y de la empresa. Es decir, el orden en la forma de un m茅todo de trabajo.

Objetivos de ventas. M茅todo y orden 驴para lograr qu茅? 隆Asume los objetivos!

Los objetivos de ventas son la raz贸n del trabajo diario de los equipos comerciales. El lugar al que hay que llegar. Establecidos los objetivos podemos pensar en c贸mo vamos a alcanzarlos.

Los objetivos son definidos por la direcci贸n general y comercial, y son la consecuci贸n pr谩ctica de la estrategia de la empresa.

Si hay algo que est谩 claro en el mundo empresarial es c贸mo deben ser los objetivos. Para ello se tienen en cuenta aspectos psicol贸gicos porque pueden afectar mucho a la motivaci贸n del equipo comercial. Los objetivos 馃幆 deben ser:

  • Definibles
  • Comprensibles
  • Alcanzables
  • Claros
  • Concretos
  • Coherentes
  • Motivadores
  • Temporales

Programa de trabajo para alcanzar los objetivos de ventas. 隆Escribe c贸mo lo vas a hacer!

Como vendedores, y cuando sabemos los objetivos que la empresa espera de nosotros, necesitamos concretarlos en d铆as y m茅todos de trabajo, es decir, con un programa de actuaci贸n馃摜馃摛.

El plan de trabajo del vendedor depender谩 de tu sector, del tipo de producto o servicio, de si tu cliente es un consumidor final o una empresa鈥 Sin embargo podemos establecer algunas l铆neas generales que suelen repetirse en todas las situaciones con distintos Programas 馃搼 o Planes de:

  • Concertaci贸n telef贸nica, telemarketing o televenta
  • Env铆os de correos telef贸nicos, para trabajar el embudo de ventas, y llegar a conseguir un contacto o una venta, seg煤n sea.
  • Trabajo seg煤n un horario: Que ayudar谩 a los vendedores y a los clientes, ya que a menudo dependeremos de los horarios del cliente.
  • Zonas: Para aprovechar zonas donde podemos dar el servicio adecuado, atender con rapidez y eficiencia sin perder el tiempo, para no solaparnos con otros vendedores o con competencia con la que no queremos cruzarnos鈥
  • Visitas por rutas: Muy similar al de zonas. Se trata de hacer un orden l贸gico para aprovechar el tiempo y ruta.
  • Seg煤n la importancia de los clientes: Est谩 de acuerdo con la pol铆tica comercial que establece el director comercial. As铆 atenderemos primero a los clientes m谩s grandes, o del nicho de mercado que m谩s nos interesa, o a los m谩s peque帽os. Todo seg煤n lo que interese para maximizar los beneficios de las visitas, y las caracter铆sticas de los clientes que tenemos asignados.
  • Servicio post venta o adicionales a la venta: De forma que tengamos controladas las operaciones recurrentes, pedidos de reposici贸n, la atenci贸n de problemas, el cobro de impagados.
  • Atender clientes que vienen a nuestra tienda, f谩brica o despacho. Seg煤n el caso, la labor del vendedor cobra una importancia y requiere formas de actuar.

驴Por qu茅 no vendo? Enemigos del vendedor.

Probablemente escribir茅 un art铆culo m谩s extenso sobre este asunto, pero no quiero dejar de darte algunas advertencias que me parecen imprescindibles. Y para eso te introduzco con una pregunta a unos profesionales de los que aprendo mucho:

隆Que no atiende tu llamada! 驴Verdad? 隆Son unos cracks! Y ocurre lo mismo con los fontaneros. 驴Es que les sobran los clientes? 驴O les dan igual? 驴O no tienen miedo de que llames a otro fontanero?

隆No! Es porque est谩n TODOS bien organizados.

Es porque est谩n trabajando en la calle con otros clientes. EST脕N PRODUCIENDO, Y CUANDO PRODUCEN NO DESCUELGAN EL TEL脡FONO PORQUE NO ES HORA. Te devuelven la llamada en sus horas programadas馃搯. Su agenda la marcan ellos, y no el tel茅fono, el email o el whatsap de los dem谩s.

Por lo tanto:


Conclusi贸n sobre c贸mo ser un buen vendedor o vendedora

Querido amigo o amiga, s茅 que la profesi贸n de la venta requiere estudio, trabajo, sacrificio y muchas cosas m谩s. 馃槍 Lo sabemos todos; pero no menos que el que requiere aprender ingenier铆a, cirug铆a o derecho. As铆 que, si en estas profesiones pasan muchos a帽os estudiando, practicando y actualiz谩ndose, 驴por qu茅 raz贸n nosotros no 铆bamos a necesitarlo? 馃

Te invito a que disfrutes del placer de vender 馃槈 y a dar los pasos razonables para lograrlo, y si quieres consejo, intercambiar opiniones o recibir una formaci贸n, 茅se es mi trabajo.

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