Cómo ser un buen vendedor

¿Cómo ser un buen vendedor? 🤔 Te lo diré claro:

¡Atención! No estoy diciendo que vayas a ser «EL MEJOR». Es importante entender que el mejor sólo es uno 🥇, y por tanto es falsa la afirmación que escuchamos a veces de “ser los mejores vendedores”.

Así que es absurdo frustrarse pensando en que no somos los mejores o el número 1 en la actividad que queramos. Hemos de intentarlo, pero se puede ser muy feliz siendo un buen profesional, con honradez y sinceridad, conociendo nuestras virtudes y limitaciones😃.

El primer paso es decidir que “quiero ser un buen profesional de la venta”, y por eso te contaré una breve historia que me decía uno de los mejores vendedores que he conocido: Mi padre🔝.

Mi padre decía: “Antes de empezar a vender has de comprometerte a 3 cosas sobre ese objetivo, y si no las puedes cumplir, busca un objetivo para el que sí puedas cumplir estas condiciones”😉.

Consejos para ser un buen vendedor; o lo que quieras ser.

  • OBJETIVO: Decidir qué carrera profesional quieres en tu vida y tener clara la razón. En tu caso, por ejemplo: «Quiero ser un vendedor exitoso porque necesito vender, me lo paso bien y creo que si trabajo lo puedo conseguir». ❤️️Y esto lo puedes trasladar a otra habilidad.
  • MÉTODO: Decidir qué vas a hacer para cumplir tu objetivo. Es decir: Puesto que quiero ser vendedor voy a… 🏃
    • hacer cursos formativos, siempre, periódicamente,
    • leer libros sobre emprender,
    • escuchar podcasts (audios) sobre marketing,
    • hablar con buenos vendedores profesionales, a conocerlos y a preguntarles,
    • formarme permanentemente,
    • leer y suscribirme a blogs que me hablen de aumentar ventas,
    • establecer una rutina de trabajo y estudio diario,
    • practicar las cosas que aprendo,
    • disfrutar de cada dificultad que encuentre en mi proceso de aprendizaje, porque cada vez que las resuelva seré mejor vendedor,
    • buscar un entrenador o entrenadora, como los tienen los deportistas que están en continua mejora; alguien en quien confiar y con quien debatir mis dudas y problemas.
  • NO ADMITIR CERTIFICADOS DE IDIOTA: 😨Sí. Así de claro y fuerte. Mi padre decía que si hemos decidido un OBJETIVO, y tenemos un MÉTODO, para tener éxito no podemos mentirnos a nosotros mismos. No podemos decir: «hoy no salgo a trabajar porque no estoy motivado», «hoy no voy al curso porque estoy muy cansada», «la llamada a ese cliente difícil ya la haré mañana». Está claro. Son excusas que te impiden alcanzar el objetivo. Son certificados de idiota que nos entregamos a nosotros mismos. Son mentiras que hay que eliminar de inmediato, cuanto antes. Los certificados de idiota pueden llevar al traste con todas nuestras ilusiones, y lo que es peor, creeremos que no servimos o que la culpa es de los demás; pero realmente el problema está en nosotros.

Pasos para ser un buen vendedor. Si quieres darlos…

La venta es una puerta. Puedes abrirla con llave o intentarlo a base de golpes🤷. Aquí tienes algunas llaves:

  • Cursos de ventas: Es la forma más rápida, económica y eficiente de llegar a vender productos o servicios😉. Comenzar haciendo un curso de ventas presencial y práctico. Puede ser el mío o el de otro profesional del sector, pero, por favor, no cometas el error típico de pensar que vender lo hace cualquiera sin prepararse, no comiences a trabajar en una tienda sin saber nada de ventas. Lo pasarás mal y, lo peor, creerás que no vales para esto. Está claro que si quieres aprender algo puedes hacerlo de dos formas:
    • Probar, experimentar y empezar a ejercer la actividad, sin más. No me parece lo más adecuado. ¿Debe un médico comenzar a recetar sin haber estudiado? ¿Se puede ser un buen tenista sin clases y un entrenador? En fin, creo que está contestado y es pura lógica.
    • Que te enseñen: Aprovechar el conocimiento de cientos de miles de vendedores, de todo el mundo y de toda la historia, que han escrito y explicado sus formas de vender. Con los contenidos de un curso de ventas, por simple que sean, avanzarás meses respecto a una posible experiencia puntual. Te recomiendo que leas mi artículo sobre cómo creo que debe ser un curso de ventas, y las razones.
  • Lecturas sobre marketing y negocios: Hay muchos libros sobre el proceso de ventas que te van a encantar📚. Es muy importante que leas un libro recomendado y entretenido para empezar, como puede serlo El mejor vendedor del mundo, de Og Mandino. La relación con estos libros te motivará a seguir en el camino. Pregunta e investiga sobre buenos libros de marketing. Comienza por los más agradables, y ya irás pasando a los más técnicos.
  • Podcasts y blogs sobre ventas👂: Aquí tienes mi blog sobre ventas. Y existen muchos otros. Y también podcasts. Programa un tiempo a la semana si quieres recibir esta formación tan útil y relacionada con la experiencia de los demás.
  • Aprende de cualquier vendedor🕺: No existe un vendedor lo suficientemente malo como para no aprender de él o ella. De los malos aprenderás lo que no quieres hacer. Por lo que observa el momento en el que se produce una operación delante de ti.
  • Juega a que te vendan🧐: Me encanta hacer experimentos con vendedores que me llaman por teléfono o en las tiendas que visito. Poner objeciones y ver qué me contestan, cómo intentan venderme y cómo las resuelven. Aprendo muchísimo.
  • Planifica tu tiempo🕙: Tienes 2 objetivos en este apartado:
    • Teoría comercial: cursos, libros, etc. ya comentados. BLOQUEA EN TU AGENDA LA HORA Y EL TIEMPO QUE VAS A DEDICAR CADA DÍA A ESTO.
    • Practicar: Si eres vendedor a tiempo parcial, BLOQUEA TAMBIÉN UN TIEMPO PARA HACER VISITAS, TODOS LOS DÍAS. Si eres vendedor a tiempo completo, ya sabes, ordena tu tiempo y cumple el horario a rajatabla.
  • Exprime a tu director comercial o jefe de ventas: Si es buen profesional te puede ayudar mucho. ¡Pregunta! El director comercial necesita que vendas, necesita ayudarte. Si honestamente no consideras que esa persona te pueda ayudar, estás perdiendo el tiempo y tus ingresos. Preguntar es síntoma de sabiduría; pero claro, es necesario ser humilde para aprender. ¿Qué puedes preguntar?
    • Cómo resolver nuevas objeciones que te encuentras. Anótalas todas y pregunta.
    • Pide a tu jefe de ventas que te acompañe un día a vender y que te diga en qué conviene mejorar
    • Pide a tu jefe que intervenga en situaciones complicadas cuando estés en un callejón sin salida.
    • Busca en Internet y redes sociales soluciones a situaciones con las que te encuentres.
    • Apóyate en el marketing digital.
    • Contrata una o dos horas al mes a alguien experta en ventas para preguntarle las situaciones más complejas con las que te encuentras durante ese mes. Te sorprenderás de lo bien invertido que está ese dinero.

Cualidades de un buen vendedor: APTITUDES.

Las APTITUDES de un buen vendedor son aquellas cualidades con las que nacemos y que nos facilitan la tarea comercial. 🎖💡🥇Son virtudes naturales que conforman nuestra personalidad.

Desde luego que adelantas mucho si esas aptitudes las posees de forma natural, pero pueden ser mejoradas mediante el trabajo.

Suele darse excesiva importancia al concepto de «nacer» para el mundo comercial. He conocido vendedores pésimos con unas aptitudes magníficas.

Las aptitudes facilitan el camino hacia la venta, pero no son suficientes para lograr ser un gran profesional. Hacen falta otras cosas que veremos en la parte de las ACTITUDES del vendedor.

Por ejemplo, es innegable que si una persona es extrovertida tendrá más facilidad para comenzar a hablar con los demás, pero si «se pasa» en esta aptitud es probable que escuche poco; y escuchar es una parte fundamental del trabajo del vendedor. ¡Muestra interés por lo que te están contando!

En otro orden, un vendedor con las máximas aptitudes, si no trabaja no tiene nada que hacer en el área de ventas.

Aptitudes características de un buen vendedor. ¡Aprovecha las que tengas!

Pregunta a varias personas de tu confianza cuáles son tus DONES. Te sorprenderás del valor que tienes como vendedor. Estas son las aptitudes de un buen vendedor:

  • DETERMINACIÓN Y PERSEVERANCIA💯: Es obvio que un vendedor tiene un objetivo principal que no puede desviar en ningún momento: VENDER; debe actuar de forma práctica para conseguir ese objetivo.
  • HONESTIDAD✋: Debes llegar a pensar de forma natural que es más importante ganar un cliente para el futuro o que hablen de nosotros bien, antes de que un comprador se sienta engañado por letra pequeña o no contar toda la verdad. Porque es la verdad. Si hay algo peor aún que no trabajar suficiente, es autoengañarnos.
  • HUMILDAD🙏: Es una característica imprescindible para el aprendizaje y mejora. Además, no generas envidias innecesarias. Una magnífica forma de marcar la diferencia. Te propongo que pienses en un deportista o cantante que sea un número uno y que sea humilde. Los hay, y son los más queridos.
  • TALENTO PARA ESCUCHAR Y EMPATÍA🤝: Don de gentes, amabilidad, cortesía, ponerse en los zapatos de los demás, ser capaz de sentir qué puede necesitar el prójimo. No se trata de trucos psicológicos. ¿Cómo vamos a ayudar a un usuario con lo que necesita comprar si no le escuchamos cuando nos está contando algo, si le interrumpimos? Demuestra empatía.
  • CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN Y ASERTIVIDAD😏: Comunicar bien, claro, y de forma simple, los beneficios y características del producto o servicio. Y por otro lado, mantener el equilibrio de las emociones que se producen en el debate de la venta, para mantener el punto en el que ambas partes ganen: el comprador, y el vendedor. Hemos de saber encajar las objeciones, el rechazo, las dudas o, incluso, en ocasiones, la mala educación; y todo sin perder los papeles. Un profesional tiene muy claro que un cliente no es maleducado, no es difícil, no es agresivo, sino que actúa de esa mejor manera en momentos determinados y por razones concretas. Tal vez sufra una situación personal compleja o tuvo un muy mal día. Tu trabajo como vendedor es comprender las razones de estas actitudes, resolverlas, persuadir a tu clientela y conseguir que ambas partes salgan ganando. No hay nada personal; es conveniente pensar que somos actores que estamos representando un papel. Si el comprador o el vendedor siente que ha perdido, el futuro de la relación comercial peligra.
  • Extendamos hacia la PASIÓN y la COMUNICACIÓN NO VERBAL nuestra capacidad de comunicar💚. Los usuarios perciben perfectamente si se están preocupando de verdad de sus problemas o no, por lo que no es suficiente aprender perfectamente un argumentario, como un loro, soltarlo, y pensar que está todo hecho. El interlocutor debe notar que crees en tu producto, servicio y firma representada.
  • CARISMA: Otra consecuencia de la comunicación🙌. Con nuestra forma de hablar, nuestras expresiones, forma de vestir, actitudes, lenguaje no verbal o lenguaje corporal… estamos comunicando si el cliente puede CONFIAR en nosotros.
  • ORGANIZACIÓN Y PUNTUALIDAD: Está muy ligado a la inicial determinación y perseverancia. Para lograr los objetivos hay que trabajar con ORDEN, y eso pasa por estas virtudes claras que permiten aprovechar el tiempo de forma eficiente. Si no tienes orden busca formas de conseguirlo, hay muchas herramientas; desde una simple agenda, hasta medios online como Google Calendar, o Toggl para medir el tiempo.
  • AGILIDAD Y RAPIDEZ MENTAL 😉 para salir de situaciones complejas o tomar la acción adecuada en cualquier momento: Pero sin pasarnos, porque hemos hablado de la asertividad. Ser impulsivo puede ser muy peligroso. El equilibrio es la virtud, y por tanto, si algo no lo tenemos completamente claro, siempre será mejor la sinceridad de “lo estudio y le contesto”.

Características de un mal vendedor. Todos nos equivocamos; corrigen los inteligentes.

  • SOBERBIA: 😡Si un vendedor se cree que lo sabe todo, o que es más listo que el cliente, sus jefes o sus compañeros, se está perdiendo una gran oportunidad de mejora. Te invito a que pienses en un personaje famoso que vaya de sabelotodo; no hay quien lo aguante, y la gente se alegra cuando le va mal. Todos necesitamos luchar contra la soberbia que puede acompañar al éxito. Lleva a la relajación y a un probable fracaso a largo plazo. Si alguien avezado en el mundo de la venta te recomienda que cuides la buena imagen, y no lo aceptas, caes en la soberbia, y seguirás dando mala imagen. Absurdo, ¿no?
  • MENTIRA: 🤐Es duro salir de una visita sin venta y no tener a nadie a quien culpar. Cuando esto ocurre un día tras otro, el mal profesional busca un cabeza de turco, cualquiera menos yo. Y bajo este prisma razona que la operación se ha venido abajo por todo tipo de excusas: «por culpa de la compañía», «por culpa del precio», «por culpa del producto», «por culpa del consumidor», «de los mercados» o «del gobierno». ¿Cuándo vendes también es culpa de ellos? Si somos sinceros podemos mejorar. Por eso es bueno tener un entrenador que nos diga su punto de vista, su opinión a las claras.
  • PEREZA: 😴Hemos comentado antes que los certificados de idiota son comunes. Una forma de combatir la pereza es hacer un programa de trabajo, agendado, con time blocking, y cumplirlo de forma imperativa. Si no trabajas no venderás. Más claro, agua.
  • CUBRIR EL EXPEDIENTE: 😎No es exactamente pereza, pero hay vendedores que se creen que por ir al despacho y salir a la calle ya están haciendo su trabajo. Pues no. Se trata de concertar visitas, realizar visitas, cerrar pedidos, cobrar, fidelizar, y mejorar nuestras habilidades como buenos vendedores. Para esto sólo hay un remedio: MEDIR RESULTADOS:
    • número de llamadas que haces;
    • cantidad de visitas que haces;
    • importe y número de pedidos;
    • los impagados;
    • las reclamaciones;
    • y compara la evolución mes a mes para ver si mejoras.

Cualidades de un buen vendedor: ACTITUDES.

La actitud de un buen vendedor es todo. Se trata de la lucha. 👊Y con eso no quiero decir que con actitudes adecuadas siempre vayas a tener éxitos. No. También tendrás malos momentos, resultados no esperados, como en toda actividad humana; pero te garantizo que con la actitud adecuada (puesto que has decidido ser vendedor o vendedora) te repondrás y seguirás trabajando y mejorando cada vez más.

Actitudes características de un vendedor profesional. Dependen de ti.

  • Pensamiento positivo: 😊 Si sales de casa pensando que no vas a vender, el fracaso está garantizado; pero si te mentalizas de que trabajando lograrás tus ventas exitosas, entonces es cuestión de tiempo y dedicación. Con un pensamiento positivo favoreces tus actitudes positivas en las funciones del día a día, y esto es un gran beneficio para ti. Por ejemplo:
    • Comprometerte con tu organización y compañeros, con las actividades, las normas de la empresa, los objetivos… ¿Serás más valorado si haces caso a los demás o si “pasas”?
    • Entusiasmo para disfrutar de cada actividad del día, y transmitirlo. Seamos personas con las que los demás desean estar.                      
    • Paciencia con clientes que están molestos, o con jefes que te piden un esfuerzo especial.
    • Dinamismo: Simplemente conectar el chip del movimiento, y no dejar que otros tiren del carro.
    • Espíritu de lucha: Los retos te hacen mejorar. Cambia el NO por el SÍ y evolucionarás.
  • Exigencia y determinación: 😅No darse por vencidos ayuda a vencer los malos momentos y tratarlos como lo que son, partes naturales del trabajo que tenemos. Conocer una profesión requiere trabajo constante, paso a paso. Seguir adelante a pesar de las adversidades; porque existen toda profesión.
  • Iniciativa: 🙋‍♂️Un buen comercial está permanentemente buscando oportunidades de ventas, observando qué necesitan comprar los clientes, aprendiendo de sus jefes, compañeros y competencia. Crear las mejores condiciones para alcanzar nuevos objetivos. Copiar cosas buenas es de ser inteligente. No siempre puedes crear. La mayor parte de la innovación surge de cruzar productos existentes con necesidades no cubiertas. Por ejemplo: El ordenador personal aparece cuando Apple piensa en llevar a los hogares la computadora que utilizaban los grandes negocios.
  • Adaptabilidad a las situaciones de cambio que nos rodean, 🕵️‍♀️son permanentes y cada vez más frecuentes en la actualidad, significa estar dispuesto. La adaptabilidad transforma un problema en una oportunidad para la mejora.
  • Motivación: 🤗Hacemos fuerza en esta actitud que depende mucho de las decisiones que hemos tomado, y no tanto de una postura momentánea del día presente. Me explico: ¿Disfrutas vendiendo y ayudando a muchas personas? ¿Te gusta el producto de tu cartera? ¿Lo pasas bien cada vez que vas a trabajar por las mañanas? ¿El día se convierte en una fiesta cuando firmas un pedido? Entonces tienes alta la motivación y te moverás, estarás activo o activa, tendrás la actitud necesaria. Esto significa que estás donde has de estar. En caso de que tengas desmotivación has de revisar las razones con un entrenador de vendedores. Lo normal es que haya remedios, pero necesitas compartir, hablar con sinceridad, revisar tu situación. ¿Cómo funciona la motivación?
    • Qué quita la motivación: El psicólogo Maslow explicó en su famosa pirámide de las motivaciones que hay factores cuya carencia quitan la motivación de las personas: alimentación, descanso, salud, necesidades físicas, propiedad, recursos, afecto. Cuando tenemos estas cosas no estamos motivados, pero cuando nos faltan nos desmotivamos profundamente. Son factores necesarios, pero no son suficientes. En tu caso: Si te pagan bien, llevas un coche correcto, tus condiciones ambientales de trabajo son buenas, no tendrás desmotivación; pero eso no garantiza que tengas motivación por las nubes, ni mucho menos.
    • Y qué da la motivación: La misma teoría de Maslow explica que la motivación viene dada por la obtención de objetivos superiores, como son: la amistad, el afecto, el reconocimiento social, el respeto, la confianza, la resolución de problemas… Conseguir estos logros nos motiva muchísimo, y nos lleva a repetir las acciones para seguir en esa senda. Estos factores sí que son suficientes. En nuestra profesión: Si tu firma te demuestra confianza, si tu clientela te transmite lo mucho que le estás ayudando, si trabajas en un buen ambiente laboral, si logras la primera venta del mes o del día, tendrás alta la motivación para salir a vender.
    • Excepciones: Podemos encontrar muchos casos en los que una persona recibe motivación suficiente con beneficios superiores, como el reconocimiento social, el afecto o la amistad, para elegir renunciar a exigencias primarias como el descanso o la alimentación. Piensa en ello. En el caso de los vendedores, es posible que el buen vendedor tenga mal cubiertas las necesidad primaria de salario si las cosas van mal, pero su motivación producida por el buen ambiente de trabajo le lleve a tener una actitud de trabajo y lucha absoluta para resolver una crisis temporal de su empresa. Sin embargo, el hecho de que un vendedor cobre mucho dinero, pero esté en una organización con permanentes disgustos con compañeros o jefes, y eso desmotivará muchísimo su ánimo, pudiendo llevarle incluso a dejar el puesto que tanto beneficio económico le supone.
  • Pequeñas actitudes: 💖Las anteriores “grandes actitudes” se traducen en acciones concretas que debes mantener siempre, y que son indicadores de que las cosas van bien, o de que algo falla. ¿Ejemplos?:
    • Controlar las emociones con la clientela, los compañeros o jefes
    • Sonreír. Imprescindible y fundamental.
    • Tomar los problemas menos en serio, con calma y cabeza.

Habilidades de un vendedor profesional. ¿Qué se puede aprender?

  • Entender, asimilar y recordar en sus actividades diarias los objetivos del negocio.
  • Prospección de nuevos clientes mediante las estrategias adecuadas, buscar nichos y asignarles el mejor producto.
  • Conseguir visitas, dar confianza.
  • Identificar lo que el cliente quiere y darle solución. Saber preguntar y escuchar.
  • Iniciar y mantener buenas relaciones con los compradores.
  • Hacer una buena presentación de venta, flexible y adaptada al consumidor.
  • Firmeza y conocimiento del cierre y su momento adecuado.
  • Trato tras la venta.
  • Fidelizar al cliente y venderle más aumentando su satisfacción.
  • Estar al día del mercado y la competencia.
  • Ayudar a la empresa a mejorar, a obtener más información y crítica constructiva y el reciclado de la base de datos.
  • Medir sus esfuerzos y logros respecto a los objetivos. ¡Vale la pena!

Conocer mis características personales, para saber mis puntos fuertes y débiles. Aprovechar los fuertes y resolver los débiles.

Cuando queremos crear un negocio o proyecto, un método de trabajo muy interesante es realizar un DAFO.

El método DAFO consiste en analizarnos a nosotros mismos y a nuestro entorno en 4 variables que ahora te explico. Te recomiendo que te analices tú ahora. Haz tu DAFO siguiendo estos pasos, pero con mucha sinceridad, ya que es para ti y no lo verá nadie:

  • DEBILIDADES internas propias: 😰¿En qué flojeas a la hora de vender? Cualquier DEBILIDAD que tengas puede ser corregida con ayuda. Revisa, haz tu lista y pon soluciones concretas:
    • Saber dónde están los clientes más adecuados, que más compran.
    • La llamada para concertar la visita en la que te cuelgan sin dejarte abrir la boca.
    • Las personas intermedias que hacen de barrera para llegar al decisor.
    • La presentación del producto poco convincente o aburrida.
    • El cierre de ventas: Una de las más habituales.
    • Las anulaciones excesivas.
    • Carencia de habilidades, como idiomas.
    • Personalidad introvertida.
    • Miedo a la puerta fría.
    • Estrés por cumplir un objetivo. Inseguridad cuando no tengo ninguna venta.
    • Me faltan horas al día.
    • Olvidos.
    • Hay miles de cosas en las que podemos mejorar. OBLIGATORIO ANALIZAR TU TRABAJO Y CAPACIDADES CON SINCERIDAD. ¡Pones remedio!
  • FORTALEZAS internas 😁que tienes de forma natural o aprendida: ¿En qué destacas? Analizar estos puntos fuertes te dará SEGURIDAD, y te ayudará a compensar tus puntos débiles. Revisa, por ejemplo:
    • Tengo facilidad para detectar un cliente potencial en cualquier sitio, en la cola del médico, en un autobús, tomando copas…
    • Mi cierre es espectacular. No tengo ninguna vergüenza en pedirle firmar el pedido, y doy confianza para que lo haga.
    • Soy una máquina trabajando. Me encanta mi trabajo y le echo un montón de horas en estudiar, practicar, y hacer entrevistas.
    • Mi organización del tiempo es perfecta.
    • Has de conocer tus FORTALEZAS, y para ello debes parar a pensar cuáles son. Nadie vendrá a decírtelas. ¡Aprovecha tus fortalezas y basa tu esfuerzo en ellas!
  • AMENAZAS externas, ⚡️de tu entorno, que pueden perjudicar buenos resultados futuros. Es muy importante observar qué problemas te rodean y que no dependen directamente de tu actividad. Si tienes unas magníficas habilidades, pero tu compañía o la economía no funcionan, o bien lo resuelves de alguna forma, o hay peligro de futuro. Algunos ejemplos de AMENAZAS del entorno:
    • Nuevos competidores que saturan la oferta.
    • Bajadas de precios de la competencia.
    • Directivos incompetentes que no explican a sus comerciales las razones de las medidas por las que han tomado decisiones.
    • Reiteración de entregas de productos defectuosos.
    • Vendedores compañeros que nos hacen una competencia desleal o que no piensan en el equipo, sino en su corto plazo.
    • Sector en declive claro.
    • Aparición de productos sustitutivos del nuestro.
    • Productos nuevos que mejoran al nuestro.
    • Falta de novedades.
    • Todas las AMENAZAS son también analizables y tratables. Hay que tomar decisiones ante cada una de ellas. Requiere ESTAR BIEN INFORMADOS.
  • OPORTUNIDADES externas, 💲 de nuestro entorno: Es imprescindible que conozcas bien tu entorno mediante la observación permanente de lo que ocurre. Pregunta a tus clientes. Surgirán muchas oportunidades para aprovecharlas si estás pendiente. No las dejes escapar. Por ejemplo, hay oportunidades:
    • De copiar argumentos de la competencia
    • Novedades que mejoran nuestra oferta.
    • Complementos a nuestros productos.
    • Ideas que obtenemos de clientes o medios de comunicación para enfocar de otra forma nuestro producto o servicio.
    • Cambios en nuestro sector
    • Se ha ido un vendedor que tenía una buena cartera y pueden darnos parte de ella o bien su zona.
    • Ha aparecido un tipo nuevo de comprador.
    • Nunca nos hemos planteado atender a determinados clientes, como las instituciones.
    • Vender al consumidor final, en el caso de que nuestros clientes habituales sean negocios, o a negocios si nuestro cliente habitual es el consumidor final.
    • Internacionalizarnos.
    • Venta online.
    • Tu OPORTUNIDAD vendrá si ESTÁS PENDIENTES DE TODA LA INFORMACIÓN.

Requisitos para ser un buen vendedor: Conocer BIEN los Agentes de la Venta. Necesario.

Hasta ahora: Ya sabemos qué actitudes y aptitudes debemos tener para ser buenos vendedores. Hemos repasado los pasos que hay que dar para formarse como vendedor. Ya conocemos nuestros puntos fuertes y débiles como vendedores, nuestras oportunidades y amenazas.

Es el momento de salir de nosotros y acercarnos al ENTORNO, a los agentes que intervienen en la venta y que no son el vendedor: Conocer 🕵 nuestro producto, nuestra empresa, la competencia, el cliente.

Conocer tu EMPRESA para dar confianza. ¡Y a la COMPETENCIA! Y compara.

En una conversación con un cliente, las preguntas y objeciones pueden ir dirigidas hacia cualquier asunto que afecte a la relación entre nuestra empresa y el usuario con el que hablamos. 📊 El cliente necesita confiar en nuestra firma, y el vendedor puede dar esa seguridad si sabe responder a las preguntas.

Por lo tanto está claro que como vendedor debes conocer todo lo posible a tu empresa📝:

  • Historia,
  • Propietarios,
  • Misión,
  • Sectores,
  • Puntos débiles y fuertes,
  • Premios y reconocimientos
  • Logros y casos de éxito,
  • Qué se dice de la empresa: en Internet o en la calle,
  • Política comercial,
  • Grupos de productos y servicios (aunque no los vendas tú),
  • Instalaciones,

Conocer el MERCADO. ¿Quién eres en tu mercado?

Puesto que el vendedor debe negociar con el cliente, y por las mismas razones que antes, toda la información es vital en la dinámica de la negociación. Necesitamos saber dónde está nuestra empresa respecto a los competidores📈; en relación al entorno.

  • Quién es el líder del sector
  • Quiénes son los mejores clientes y tipos de clientes
  • Cómo se compite: si domina el precio, la calidad, la exclusividad,
  • En qué países se compite
  • Qué parte de mercado hay online y offline
  • Qué agentes existen en la cadena de la venta y qué relación de fuerzas tienen: consumidor, detallista, distribuidor, mayorista, delegaciones nacionales, delegaciones internacionales, franquicias, etc.

Conocer bien nuestro PRODUCTO y el de la COMPETENCIA. ¿Diferencias?

La negociación con nuestro cliente debe procurar cubrir sus necesidades, y nos exige conocer muy bien nuestro producto y el de la competencia, ya que, como hemos dicho, nuestro objetivo es darle 🎁 CONFIANZA y SEGURIDAD. Así podremos aconsejar sobre nuestro catálogo y rebatir objeciones respecto a las características de los de la competencia. Debemos saber explicar muy bien:

  • Necesidades que cubre nuestro producto
  • Usos del producto
  • Debilidades y fortalezas del producto
  • Precios
  • Variaciones de formatos y calidades
  • Formas de entrega, pago, post venta
  • Política de promociones y descuentos,
  • Adquirir un producto y usarlo. Recomiendo mucho realizar un proceso de compra completo, como si fuera para nosotros. Nosotros o un tercero de prueba. ¿Qué ocurre? Eso es lo que le pasa al cliente.
  • Y lo mismo con respecto a la competencia.

Qué hace un buen vendedor. El método. ¡Sagrado!

Para trabajar correctamente, un buen vendedor necesita ORDEN📂. Lo sigo repitiendo. Es prioritario. Muy atrás quedaron los tiempos de ese arquetipo de vendedor bohemio que “hace lo que quiere”, “trabaja por libre”, “sin horarios”, sin estrategias… Esta falsa creencia se produjo en épocas en las que la competencia era muy baja y el vendedor no ejercía como tal, sino como un mero despachador de pedidos.

En esos momentos de bonanza económica, puesto que el cliente compraba cualquier cosa, y la oferta de productos era escasa, los vendedores sólo tenían que tomar nota de los pedidos. No había una acción real de venta.

Ciertamente perjudicó a la profesión de la venta esta situación, porque se pensó que cualquiera, sin preparación técnica, sin estudios, con un poco de gracia para las relaciones públicas, podía llevar una cuenta con un cliente.

Con ORDEN 📂podemos establecer un MÉTODO DE TRABAJO, y concretarlo en CALENDARIOS Y HORARIOS DE ACTIVIDADES DIARIAS. Ese día a día constante crea una costumbre de trabajo, una RUTINA 📅 que sumada al TIEMPO es implacable.

Por ejemplo: Supongamos que te pones una rutina sencilla que te puede llevar 1 hora: 10 correos personalizados al día para prospectar clientes previamente seleccionados en Linkedin, significan 220 correos al mes, es decir, 2.420 al año. Pero, claro, no puedes fallar ni un día, porque eso significa que fallarás más días y acabará dicha rutina en la basura.

Actualmente la competencia es enorme, y el cliente ha aprendido mucho. Por lo tanto es imprescindible la profesionalidad del vendedor y de la empresa. Es decir, el orden en la forma de un método de trabajo.

Objetivos de ventas. Método y orden ¿para lograr qué? ¡Asume los objetivos!

Los objetivos de ventas son la razón del trabajo diario de los equipos comerciales. El lugar al que hay que llegar. Establecidos los objetivos podemos pensar en cómo vamos a alcanzarlos.

Los objetivos son definidos por la dirección general y comercial, y son la consecución práctica de la estrategia de la empresa.

Si hay algo que está claro en el mundo empresarial es cómo deben ser los objetivos. Para ello se tienen en cuenta aspectos psicológicos porque pueden afectar mucho a la motivación del equipo comercial. Los objetivos 🎯 deben ser:

  • Definibles
  • Comprensibles
  • Alcanzables
  • Claros
  • Concretos
  • Coherentes
  • Motivadores
  • Temporales

Programa de trabajo para alcanzar los objetivos de ventas. ¡Escribe cómo lo vas a hacer!

Como vendedores, y cuando sabemos los objetivos que la empresa espera de nosotros, necesitamos concretarlos en días y métodos de trabajo, es decir, con un programa de actuación📥📤.

El plan de trabajo del vendedor dependerá de tu sector, del tipo de producto o servicio, de si tu cliente es un consumidor final o una empresa… Sin embargo podemos establecer algunas líneas generales que suelen repetirse en todas las situaciones con distintos Programas 📑 o Planes de:

  • Concertación telefónica, telemarketing o televenta
  • Envíos de correos telefónicos, para trabajar el embudo de ventas, y llegar a conseguir un contacto o una venta, según sea.
  • Trabajo según un horario: Que ayudará a los vendedores y a los clientes, ya que a menudo dependeremos de los horarios del cliente.
  • Zonas: Para aprovechar zonas donde podemos dar el servicio adecuado, atender con rapidez y eficiencia sin perder el tiempo, para no solaparnos con otros vendedores o con competencia con la que no queremos cruzarnos…
  • Visitas por rutas: Muy similar al de zonas. Se trata de hacer un orden lógico para aprovechar el tiempo y ruta.
  • Según la importancia de los clientes: Está de acuerdo con la política comercial que establece el director comercial. Así atenderemos primero a los clientes más grandes, o del nicho de mercado que más nos interesa, o a los más pequeños. Todo según lo que interese para maximizar los beneficios de las visitas, y las características de los clientes que tenemos asignados.
  • Servicio post venta o adicionales a la venta: De forma que tengamos controladas las operaciones recurrentes, pedidos de reposición, la atención de problemas, el cobro de impagados.
  • Atender clientes que vienen a nuestra tienda, fábrica o despacho. Según el caso, la labor del vendedor cobra una importancia y requiere formas de actuar.

¿Por qué no vendo? Enemigos del vendedor.

Probablemente escribiré un artículo más extenso sobre este asunto, pero no quiero dejar de darte algunas advertencias que me parecen imprescindibles. Y para eso te introduzco con una pregunta a unos profesionales de los que aprendo mucho:

¡Que no atiende tu llamada! ¿Verdad? ¡Son unos cracks! Y ocurre lo mismo con los fontaneros. ¿Es que les sobran los clientes? ¿O les dan igual? ¿O no tienen miedo de que llames a otro fontanero?

¡No! Es porque están TODOS bien organizados.

Es porque están trabajando en la calle con otros clientes. ESTÁN PRODUCIENDO, Y CUANDO PRODUCEN NO DESCUELGAN EL TELÉFONO PORQUE NO ES HORA. Te devuelven la llamada en sus horas programadas📆. Su agenda la marcan ellos, y no el teléfono, el email o el whatsap de los demás.

Por lo tanto:


Conclusión sobre cómo ser un buen vendedor o vendedora

Querido amigo o amiga, sé que la profesión de la venta requiere estudio, trabajo, sacrificio y muchas cosas más. 😌 Lo sabemos todos; pero no menos que el que requiere aprender ingeniería, cirugía o derecho. Así que, si en estas profesiones pasan muchos años estudiando, practicando y actualizándose, ¿por qué razón nosotros no íbamos a necesitarlo? 🤔

Te invito a que disfrutes del placer de vender 😉 y a dar los pasos razonables para lograrlo, y si quieres consejo, intercambiar opiniones o recibir una formación, ése es mi trabajo.

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